Как победить конкурентов и разбогатеть?
Как победить конкурентов и разбогатеть?
Сегодня, практически, нет ни одного малого бизнеса, который бы не находился в конкурентной борьбе. А многие, даже в войне с конкурентами.

И в основном, эта конкурентная борьба за потребителя идет за счет снижения цен. Большинство предпринимателей вынуждены снижать цены, чтобы, как они считают, не потерять клиентов.

4007.jpgНо клиенты продолжают уходить.
Вы даете рекламу, в которой кричите о супер акциях, о сезонных или праздничных скидках, о распродажах….

Но клиентов и денег это как-то не прибавляет.

Где же найти выход?
Что необходимо предпринять, что внедрить?

В чем же причина?
 Что необходимо для того, чтобы привлечь к себе много клиентов?

Я открою вам один очень важный секрет.

«Нужно научиться видеть ваш бизнес глазами клиента!»

uvazhenie-k-akulam.jpg

Для этого необходимо приобрести несколько навыков:

1. Отличать вашего клиента от всех остальных и направлять на него все свои ресурсы, знания, силы и т.д.
 
Но как его отличать?
Как выглядит ваш клиент?
Составьте прямо сейчас его портрет.

Кто это? 122.jpg

Опишите его так, чтобы любой, кто это прочитает, смог бы его легко отличить среди общей массы людей.

Это мужчина или женщина?

Какого возраста?

Какое семейное положение?

Какая социальная группа?

Какое образование?

Какое финансовое положение?

Опишите его так, если бы хотели, чтобы его для вас разыскал кто-то другой.

Представьте, что этот человек несет для вас огромную сумму денег, а время и местность опасная, его срочно необходимо встретить и сопроводить.
А вы лично это сделать не можете.
Вам придется попросить кого-то.
Как будет выглядеть ваше описание?

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

123.jpg

Уверен, что очень детально, потому что речь идет о большой сумме денег.
Но правильно составленный портрет клиента, позволит вам значительно эффективнее на него влиять, что принесет вам не меньшую дополнительную сумму.

Я знаю, что вы сейчас думаете. В примере речь идет об одном конкретном человеке, а в ваш бизнес посещают разные люди. Это не совсем так.

Вам нужно выделить из общей массы тех, кто является вашим «Золотым» клиентом, приносящим вам, согласно правилу Парето, 80% денег.
И составить собирательный образ.
Это поможет вам выработать форму общения, чтобы вы, согласно вышеизложенных пунктов, понимали на каком «языке», в какой форме общаться с ним, чтобы этот язык был для вас общим и наиболее эффективным.

Но это только пол дела.  

2. Вам необходимо создать «аватар» клиента.
Аватар- это не киноперсонаж, это образ в 3D формате.
original16888445.jpg

Здесь вы не только описываете как он выглядит, но главное- вы описываете как он живет.

Что его волнует?

Что беспокоит?

Что вызывает опасения?

Что достало?

О чем мечтает?

Что хочет?

В чем нуждается, по зарез?

И из всего открытого, вы пытаетесь найти то, в чем вы как-то можете оказаться полезным в вашем бизнесе.  

3. Следующим вашим шагом будет научиться смотреть на ваш товар с позиции- что он дает клиенту:
Какие выгоды несет ваш товар (продукт или услуга)?
В чем они могут быть полезны для вашего аватара?
Какие из его проблем могут помочь решить, какие из его желаний могут удовлетворить?

Это так называемая техника СВ- предложений, свойство- выгода.
Вы говорите о выгоде и объясняете за счет какого свойства вашего товара ее можно получить.
Подчеркиваю, что вначале вы знаете потребности, а затем под них называете выгоды клиента, т.е., как вы можете эти потребности удовлетворить. А потом объясняете с помощью чего- раскрываете свойства вашего товара.
И ни в коем случае не наоборот!

Обращали ли вы внимание, о чем говорит большинство реклам?

О величии компании, о всевозможных наградах и победах на выставках, об уникальности продукта…

Но разве это интересует клиента? Разве это интересует вас там где вы являетесь клиентом?

Полезно? Жмите “Мне нравится”:


Давайте, чтобы не уподобляться экспертам-теоретикам, рассмотрим это все на примере:

MG_5199.jpg

Когда вы продаете шкаф, о чем будет говорить ваша реклама?
О цене, о качестве, о количестве вариантов шкафов, о надежности комплектующих?

А что интересует клиента?

-Как шкаф впишется по размеру и дизайну в его квартиру.
Значит, его интересует, как это можно посчитать, померять, а, в идеале, увидеть.

И здесь отлично сработает подбор дизайнером в 3D формате.

-Если речь о надежности- то лучше сказать о том, что в случае выхода из строя, вы произведете в течении короткого времени бесплатную замену. Какого времени?
На сколько это будет комфортно клиенту?
На сколько это будет вас отличать от конкурентов?

-Клиента могут волновать возможные хлопоты с доставкой и установкой- и стоит указать, как вы это решите и в какие конкретные сроки.
 И как это покажет вашу уникальность?

-А если ваш аватар из сегмента премиум- тогда стоит говорить о престижности вашего изделия и о тех известных персонах, которые пользуются данным товаром.
Как это поднимет его вес в глазах его друзей.
Что из примера следует?
Что необходимо рекламировать? Ответ, я думаю понятен,- вашу уникальность!
Unknown.jpg

Зная, кто ваш клиент (его портрет) и чего он хочет, что он хочет решить или от чего избавиться (аватар), вы знаете о чем говорить в своем предложении

Зная выгоды вашего товара, вы раскрываете именно те, которые подходят под данный аватар.

Возможно и у ваших конкурентов есть подобный товар, но вы теперь, вместо того, чтобы конкурировать ценой, будете демонстрировать свою уникальность за счет предоставления ценностей вашему клиенту.

Важно знать!

То, что решает проблемы пользуется значительно большим спросом, чем то, что осуществляет мечту. И за это люди готовы больше платить.

К примеру, вы знаете, что профилактически (планово) посещать стоматолога, не тогда когда болит, а для того, чтобы не болело, правильнее и выгоднее.
Многие мечтают иметь красивые, ровные, белоснежные зубы и это сделать, в современных условиях, - дело техники, были бы деньги.

Но все ли, кто может это себе позволить ( я имею в виду деньги) и кто этого хочет, делают это?
Нет.
Потому что нет времени.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:


207.jpg

Но что случиться с отсутствием времени и даже денег, если сильно заболит зуб?

Время и деньги появляются!

Поэтому, чем большую боль вы выявите, тем дороже и быстрее ваш клиент будет готов за решении заплатить.

И так.
1. Научитесь выявлять проблемы клиентов.

2. Научитесь создавать условия для переживания этих проблем вашими клиентами.
 
3. Внедрите технику СВ предложений, т.е. демонстрацию решения проблем вашего клиента с помощью вашего товара.  

4. Убедительно покажите ваши гарантии, в максимальном решении проблем, связанных с использованием вашего товара и вы не только сможете избежать понижения цен, но и сможете уверенно их повысить. otchet.jpg  

Чем больше выгод вы предлагаете, чем больше проблем вы снимаете, тем выше ваша уникальность.

А это значит, что тем больше людей захотят ваши предложения, тем выше ваша ценность на рынке и тем больше ваш ценник.

А следовательно, тем больше ваша прибыль!  

P.S. Если для вас эта статья открыла что-то новое, буду рад узнать, что именно. Напишите в комментариях, в чем уникальность вашего бизнеса? Чем именно вы отличаетесь от ваших конкурентов?

Ваши комментарии будут полезны многим...
13.03.2014

Вам не надоело, что клиенты «выедают» мозг?
Вам не надоело, что клиенты «выедают» мозг?
Вам не надоело, что клиенты «выедают» мозг?   Каждый предприниматель, не один раз, сталкивался с ситуацией, когда после обслуживания некоторых клиентов думаешь не о полученной прибыли, а о том, как бы убить…   Если Вам это знакомо, значит эта статья для Вас…
Подробно

Как привлечь идеального клиента?
Как привлечь идеального клиента?

Большинство предпринимателей находят тысячи причин,

почему реклама не работает:

- кризис;

- у клиентов нет денег;

- конкуренция зашкаливает…


Для начала нужно понять: 

- к тем ли вы обращаетесь и теми ли каналами, что им подходят? 


Подробно

Где найти новых клиентов
Где найти новых клиентов
Подробно

Больше информации вы можете посмотреть выбрав рубрику:


Узнайте о ближайших событиях, которые помогут
увеличить продажи на 30% за 1 день

Узнать