Большинство предпринимателей считает, что главным оружием в борьбе за клиента является снижение цен.



Поэтому мы видим бесконечное число скидочных акций -30%, -40%, -50%.
И мало кто, из тех же предпринимателей, умеет и пытается замерять результативность этих действий.

 

Некоторые владельцы малого бизнеса, которые не могут позволить себе делать такие скидки, делают их в 10% и даже в 5%. Но чего они этим хотят добиться?

Кого сейчас волнуют такие «МЕГА СКИДКИ»?

Что же делать?
Как оторваться от конкурентов?

Как выжить, на их фоне, если они демпингуют цены?

С этим вопросом мы постараемся разобраться в этой статье.
  
И начнем с очевидного - с ценности!

1. Чем ваш товар отличается на рынке?
Какие вопросы, проблемы он решает, о чем, возможно, даже не догадывается потребитель?

2. Чем именно вы, ваш бизнес, отличаетесь на рынке?
Что вы можете дать потребителю такого, что он и не мечтает или давно перестал на это надеяться?

И следующее…

3.  Кто об этом знает? С помощью чего (каких рекламных каналов) и как (с какими доказательствами) вы об этом рассказали вашему потенциальному клиенту?

4.  Кто ваш потенциальный клиент?
Кто ваша целевая аудитория?
Какой портрет, а главное «аватар» вашего самого желанного (Золотого) клиента?

Сейчас у меня обучается большое число предпринимателей из сферы ресторанного и гостиничного бизнеса. Все они жалуются, как, в прочем, и владельцы других бизнесов, на огромную конкуренцию и на вынужденное снижение цен.

Но какие предложения они делают рынку?
О чем говорят их сайты, если такие и имеются?
Как о них узнают потенциальные клиенты?
Ну конечно же, главный рекламный канал у них- это «сарафанное радио».
Но даже если уж так, то почему, именно к ним, нужно возвращаться?
Почему о них нужно говорить?

В чем их WOW-эффект?




В виду своей деятельности, да и образа жизни, я очень часто перемещаюсь по городам и странам.
Наверное 50%, как минимум, дней (а точнее ночей) в году, я провожу в гостиницах.
Сколько я запомнил?

Сколько бы я порекомендовал?
В лучшем случае 30%. Это при том, что мне выбирают лучшие отели.

И все они, чаще, одинаковые по набору ожидаемого.

Но расскажу об одной, которая меня удивила.
В городе Черновцы я остановился в отеле под названием Georg Palace http://www.georgpalace.com.ua/

Это  комплекс с итальянским рестораном и это мне, только что вернувшемуся из Италии, где я пробыл почти месяц, было довольно любопытно.

Мне был заказан лучший номер из перечня «Люкс», который не совсем был на него похож и я бы мог об этом что-то сказать. Но….

Хозяева и управляющий этой гостиницы продавали не ВИП номер, а размещение ВИП персоны!
И это выяснилось позже.

Они знали кто я и что ко мне будет приходить много посетителей за консультациями. Поэтому, без всякой доплаты, мне предложили: 1. Отдельную и лучшую часть ресторана для переговоров- «5» баллов!
2. Отдельного официанта, который, меняясь, все время присутствовал в этом зале и следил за потребностью меня и моих посетителей. И делал это, не привлекая внимания - «5» баллов!
3. У официантов был отличный дрес- код, включая белые, а главное, чистые перчатки- «5» баллов.
4. Закрывались они после того, как я шел в номер, хотя мы задерживались и до часа ночи – «5» баллов!
5. Когда я уходил спать, меня спрашивали когда я буду завтракать и хотя шведский стол был до 10.00, меня ждали и до 11.00-восторг!
6. В последний день, к моим помощникам подошел владелец бизнеса и поинтересовался нашим впечатлением.

Как вы думаете, какое мое впечатление?

Какое ваше было бы впечатление?
Какое оно у вас сейчас?



Казалось бы, в такое заведение должна стоять очередь…
Но ее я не заметил.
Все номера должны бронироваться за месяц вперед, особенно ВИП, но этого нет.
Почему?

Потому что…
Когда-то, лет 17 назад, мой первый водитель сказал такую фразу:
«Я самый дорогой в городе телемастер!»
А второй парень заметил: «Только об этом никто не знает!»



Если зайти на сайт этого отеля, то вы прочитаете все те же шаблонные фразы, что и в миллиона других.

- Изысканный интерьер;

- Уютная атмосфера;

- Вкусное и разнообразное меню;

- В распоряжении шеф-повара всегда свежие и натуральные продукты.

Все это «ВОДА»!

Что здесь нового и особенного?
Вы думаете, что кто-то напишет:
- У нас плохой интерьер;
- Не уютная атмосфера;
- Не вкусное меню;
- Не свежие и не натуральные продукты.  

А вот если бы так:



- При бронировании номеров, мы свяжемся с Вами и подберем под ваши привычки и запросы распорядок нашей работы для максимально комфортного проживания;
- А наш шеф-повар из Италии, лично приготовит для Вас любимые итальянские блюда из продуктов, соответствующих европейским стандартам;
- При посещении нашего ресторана за Вами будет закреплен специально подготовленный персональный официант….
И так далее!

Вы скажете, что это чересчур?
Что так не бывает?
Но ведь у них все это уже есть!

Только об этом никто не знает!

Об этом уровне сервиса нужно рассказать всем!
Но важно не то, что сказать, а то - как сказать.
И это большая проблема, я бы сказал, главная проблема малого и среднего бизнеса.
Умение тянуть на себя трафик- вот главная цель, над которой должен работать владелец и управляющий.





Кто ваш клиент?
Чего он хочет получить и чего боится встретить?
Как под него подстроится, чтобы результат превзошел его ожидания?
И главное- как об этом ему сказать, чтобы он поверил?
Вот те вопросы, решая которые, вы решаете проблемы с трафиком.

А когда к вам выстраивается очередь, вы начинаете выбирать:
- с каким клиентом работать?
- какие цены выставлять?
- какие условия предъявлять для дальнейшего сотрудничества?
- как и в каком объеме заставлять рыдать ваших конкурентов?



Именно поэтому мы в двухмесячном тренинге по удвоению продаж в малом и среднем бизнесе, 60% внимания уделяем вопросам создания и настройки трафика.

Управляя трафиком, вы управляете рынком!