Как заключать максимальные сделки
Как заключать максимальные сделки

Часть 1

03925672.jpg ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

— Привлекайте больше новых клиентов.

— Заключайте с ними больше сделок.

— Продавайте больше товаров каждому.

— Берите за каждый товар больше денег.

— Делайте больше повторных продаж.

— Используйте больше способов сэкономить.

Начнем по порядку.
 
Зачем Вы увеличиваете приток в свой бизнес потенциальных клиентов?
«Что за странный вопрос?»- спросите Вы.
«Естественно, для увеличения объема продаж и прибыли!»
Но так ли это на самом деле?
Всегда ли зашедший потенциальный покупатель превращается в покупателя?
Сведена ли до минимума возможность ухода зашедшего без покупки?
Обучен ли ваш персонал тому, как это достигается?
Часто встречается тот факт, что владелец бизнеса инвестирует в рекламу, чуть ли не последние деньги, в надежде на то, что сдвинет, не устраивающее его положение дел, с мертвой точки.
А его сотрудники, получающие при этом также его деньги, начинают работать против него, отпугивая клиентов, в лучшем случае, своим непрофессионализмом.
Вам ведь нужны покупатели, а не посетители.
Вопросам правильного найма персонала мы посвятим другое время, а сегодня стоит поговорить о создании профессионализма в ваших продавцах.

Ведь в конечном счете, именно продажи, являются конечным и самым важным составляющим монетизации всех ваших действий. Именно по этому настоящие «продажники» на вес золота.
«Где же их взять?»- спросите Вы.
Есть 2-а способа.
Их можно переманить и их можно взрастить.
И о последнем мы поговорим сейчас детально, а именно о том, каким приемам следует обучить ваших продавцов, чтобы их действия приносили значительно больше продаж, а главное прибыли.
Мы рассмотрим примеры техник работы с клиентами, направленными на увеличение количество покупок или среднего заказа вашего клиента.  

«Оформляйте, а не продавайте»

giftImage.jpgКогда ваш клиент проявил интерес, начинайте вести себя и общаться, будто он уже объявил о решении покупать.
Другими словами, Вы одобряете выбор клиента. И не спрашиваете: «Будете брать?» , а задаете вопросы: «Сколько Вам взвесить?», «Как вам упаковать?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Как будете оплачивать, наличными или карточкой?»-это вопросы утверждающие о принятом решении. Они являются определенным подталкиванием клиента в момент его размышлений и сомнений.
Вы говорите с ним в категории:«когда дело уже завершено», а не с позиции:«когда… или если»… Не «когда вы купите этот костюм…», а «теперь в этом вашем костюме…» Не «если вы приобретете этот телевизор, а теперь с этого телевизора у Вас дома…» В общем Вы исходите из позиции, если бы клиент уже произнес «Покупаю!»

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

«Выбор без выбора»

Один мой знакомый, часто перед публикой повторяет со сцены вопрос « Я прав или я прав?» И многие при этом смеются, некоторые даже повторяют, но при этом мы с этой ситуацией сталкиваемся постоянно, особенно в сфере продаж. Суть заключается в следующем - Вы предлагаете клиенту не 2-а, как нам интуитивно хочется предполагать, диаметрально противоположных варианта, как «Да» и «Нет».

А два варианта, каждый из которых устраивает Вас и, на самом деле, Вы предоставляете ложный выбор Например: при 3-х вариантах размера бутылки, например Колы, Вы спрашиваете: «Среднюю или большую» При проявлении интереса к товару в упаковках, Вы спрашиваете «Одну или две упаковки» А какие примеры в жизни Вы встречали???  

«Как встретишь, так и проведешь…»

Уже у многих засели в подсознании избитые фразы от продавцов, которые так часто повторялись, что казалось бы, нет ничего хуже.
1078995.jpg Разве что, когда не можешь дождаться продавца, в момент потребности в нем. Фразы: «Что Вас интересует?», при условии, что Вы уже 10 минут рассматриваете телевизор.
Я обычно, в таких случаях отвечаю: «Утюг» Или еще одна фраза:«Чем я могу Вам помочь?»
Они звучат, как только Вы переступили порог и еще не поняли где Вы, вызывая различные чувства, но вряд ли желание купить.

Да избито, но при этом продавец должен не оставлять без внимания зашедшего посетителя и как-то на него отреагировать ( хотя и это не все знают или применяют). Как же тогда поступить? Постараюсь ответить. Как на счет других фраз: «Здравствуйте, ознакамливайтесь, пожалуйста, если что-то понадобиться, я буду рядом»? А как на счет фраз-интриг: «Здравствуйте, Вы к нам по поводу акции?»
 
Ваша первая задача, чтобы клиент задержался в зале и прошел дальше, чтобы он обменявшись с Вами фразами, смог более адаптировано себя ощущать.
Как только, клиент задерживается возле какого-то товара, продавец, с небольшого расстояния ( в несколько шагов) должен сказать несколько, на первый взгляд, не продающих предложений, демонстрирующих преимущества товара.
Важно чтобы эти фразы не совпадали с тем, что написано на ценнике. В идеале, они должны содержать примеры из жизни, выгоды для пользователя.

Зачастую все происходит в точности наоборот, если продавец и стал характеризовать товар, то делает он это, описывая преимущества товара, а не выгоды клиента, да еще и на «технарском» языке, понятном только таким же, как он.

Если ваши продавцы не способны произносить такие предложения сами, говоря с клиентом на человеческом языке с позиции его выгод, то Вам следует составить для них речевки. Как минимум на самые актуальные позиции из вашего ассортимента и убедиться, что они их усвоили.

«Ваша страховка»

Часто ли Вам доводилось замечать, как, зашедший в магазин человек покрутился возле прилавком и ушел, так ничего и не купил?
 
Я думаю, что довольно часто.
А какая этому причина? Скорее всего, что он не нашел то, что его заинтересовало. И дело не в том, что он зашел просто посмотреть, что он вообще не собирался ничего покупать. Дело, вовсе, не в том. А в том, что ничего особенного он не увидел. Бывали ли Вы в такой ситуации?
А случалось ли с Вами, что вернувшись, через какое-то время или по совету кого-то,
Вы нашли то, что Вам не попалось на глаза или Вы его видели, но не так расценили? Все дело в том, что Вам никто не продемонстрировал то, чего вы могли бы захотеть.
 
Почему так происходит?
На это есть несколько причин:

1) клиент не хочет подпускать продавца, боясь, что тот будет ему просто навязывать товар( у каждого из нас есть такой опыт); 2) возможно он стесняется обращать на себя внимание, так как не решил еще на счет покупки;
3) возможно продавец либо занят, либо Вам требуется искать лучшего, пока он своим:«Что Вас интересует?», не распугал всех вокруг.
 
Но пока Вы будете искать лучшего, что сможет Вам помочь в подобной ситуации?
-Ваша запасная страховка!
Что рассматривает покупатель, когда рядом нет продавца?
Товар. А еще?
Правильно. Ценник.
И что там написано?
«Что же тут не понятного?- скажете Вы, на ценнике должна быть цена.»
 
А как она написана? Что привлекательного там для клиента?
Возможно акция, возможно «Новая цена»?
Какой еще информацией интересуется клиент, который не общается с продавцом и что еще мы чаще видим в описании товара?
Либо ничего. Либо, это касается больше какой-либо техники,- на ценнике будут стоять еще и ключевые параметры, записанные техническим жаргоном, в стиле «PII/DDR/3.5 '/80G/19 '»
Для кого они написаны?
Я не слишком преувеличиваю ситуацию?
Но ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и поместить на нем дополнительную информацию.
Именно такую, какая нужна клиенту
В таком случае ценник возьмет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть часть посетителей к покупке.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

«Как не отпустить клиента?»

Случалось ли Вам, посещать заведения, где первой мыслью было уйти, но Вы не сделали этого?
А что Вас остановило?

 22.jpgВозможно, то, что, например в ресторане, вместе с меню, которое Вам не очень понравилось,
Вам подали легкий аперитив за счет заведения?
Или в магазине кожаных и меховых изделий, Вам поднесли ароматно пахнущую чашечку кофе?

Я думаю, что Вы уже догадались, что я имею в виду…
Копеечная по себестоимости услуга, приблизила Вас к совершению неплохого заказа, а владельца бизнеса к увеличению продаж и прибыли.
Но это не обязательно должно быть что-то материальное.
Например в магазине обуви, Вам сказали, что, как раз для Вас, они получили новые модели.
Чем Вас угостили на этот раз? Чувством значимости. Персонализацией, совместно с интригой, а вдруг там действительно что-то особенное?

Продавцы в магазинах должны знать, что после того, как клиент что-то примерял, вероятность покупки возрастает значительно.
Кроме того, еще больше она возрастает после примерки брюк на фоне костюма, поэтому их задачей должно являться завлечь Вас в примерочную..
А какие действия приближают в вашем бизнесе клиента к покупке?
Действие, которое окажется для клиента, на его взгляд, не только бесплатным, но и полезным, не угрожающим его кошельку? В тоже время, являющееся бесплатным, но очень потенциальным для Вас?
Вам очень важно найти у себя такие действия, а затем довести до филигранной техники исполнения его вашими сотрудниками, чтобы для клиента это было не только не напрягающим, но и ценным.

Лучше поработать необходимое время над этим, чем постоянно наблюдать уходящих бывших потенциальных клиентов. Все эти технические приемы, основанные на практическом опыте, увеличения объема продаж и прибыли среди тех бизнесов, где были внедрены.

Сегодня десятки наших учеников, предпринимателей со стажем, проходя обучение в тренинге по увеличению продаж, выражают одновременное удивление и восторг по поводу эффективности данных методов.

Продолжение следует...


03.12.2013

Актуальное интервью с Александром Морозовым
Актуальное интервью с Александром Морозовым
Подробно

Рост прибыли в 2,5 раза! Увеличение чистой прибыли с 3500$ в 8700$.
Рост прибыли в 2,5 раза! Увеличение чистой прибыли с 3500$ в 8700$.

Сегодня хочу поделиться с Вами одной из свежих историй в нашем клубе.


Это история Елены Гречковской из Киева, которая выросла в 2,5 раза.


Многие предприниматели сейчас только и говорят о кризисе, не сезоне, курсе доллара и т.д.

Подробно

Как найти клиента, который платит много?!
Как найти клиента, который платит много?!
Голубая мечта любого предпринимателя! Хочу, чтобы было много клиентов! А еще больше хочу, чтобы они покупали сколько хотелось бы мне, а не им! И вот тогда наступил бы предпринимательский рай. Но где их найти? Такие клиенты не существуют, потому что кризис, потому…
Подробно

Больше информации вы можете посмотреть выбрав рубрику:


Узнайте расписание ближайших событий в клубе, которые помогут увеличить вашу прибыль минимум на 30%

Узнать