Как заключать максимальные сделки
Как заключать максимальные сделки

Часть 1

03925672.jpg ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

— Привлекайте больше новых клиентов.

— Заключайте с ними больше сделок.

— Продавайте больше товаров каждому.

— Берите за каждый товар больше денег.

— Делайте больше повторных продаж.

— Используйте больше способов сэкономить.

Начнем по порядку.
 
Зачем Вы увеличиваете приток в свой бизнес потенциальных клиентов?
«Что за странный вопрос?»- спросите Вы.
«Естественно, для увеличения объема продаж и прибыли!»
Но так ли это на самом деле?
Всегда ли зашедший потенциальный покупатель превращается в покупателя?
Сведена ли до минимума возможность ухода зашедшего без покупки?
Обучен ли ваш персонал тому, как это достигается?
Часто встречается тот факт, что владелец бизнеса инвестирует в рекламу, чуть ли не последние деньги, в надежде на то, что сдвинет, не устраивающее его положение дел, с мертвой точки.
А его сотрудники, получающие при этом также его деньги, начинают работать против него, отпугивая клиентов, в лучшем случае, своим непрофессионализмом.
Вам ведь нужны покупатели, а не посетители.
Вопросам правильного найма персонала мы посвятим другое время, а сегодня стоит поговорить о создании профессионализма в ваших продавцах.

Ведь в конечном счете, именно продажи, являются конечным и самым важным составляющим монетизации всех ваших действий. Именно по этому настоящие «продажники» на вес золота.
«Где же их взять?»- спросите Вы.
Есть 2-а способа.
Их можно переманить и их можно взрастить.
И о последнем мы поговорим сейчас детально, а именно о том, каким приемам следует обучить ваших продавцов, чтобы их действия приносили значительно больше продаж, а главное прибыли.
Мы рассмотрим примеры техник работы с клиентами, направленными на увеличение количество покупок или среднего заказа вашего клиента.  

«Оформляйте, а не продавайте»

giftImage.jpgКогда ваш клиент проявил интерес, начинайте вести себя и общаться, будто он уже объявил о решении покупать.
Другими словами, Вы одобряете выбор клиента. И не спрашиваете: «Будете брать?» , а задаете вопросы: «Сколько Вам взвесить?», «Как вам упаковать?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Как будете оплачивать, наличными или карточкой?»-это вопросы утверждающие о принятом решении. Они являются определенным подталкиванием клиента в момент его размышлений и сомнений.
Вы говорите с ним в категории:«когда дело уже завершено», а не с позиции:«когда… или если»… Не «когда вы купите этот костюм…», а «теперь в этом вашем костюме…» Не «если вы приобретете этот телевизор, а теперь с этого телевизора у Вас дома…» В общем Вы исходите из позиции, если бы клиент уже произнес «Покупаю!»

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

«Выбор без выбора»

Один мой знакомый, часто перед публикой повторяет со сцены вопрос « Я прав или я прав?» И многие при этом смеются, некоторые даже повторяют, но при этом мы с этой ситуацией сталкиваемся постоянно, особенно в сфере продаж. Суть заключается в следующем - Вы предлагаете клиенту не 2-а, как нам интуитивно хочется предполагать, диаметрально противоположных варианта, как «Да» и «Нет».

А два варианта, каждый из которых устраивает Вас и, на самом деле, Вы предоставляете ложный выбор Например: при 3-х вариантах размера бутылки, например Колы, Вы спрашиваете: «Среднюю или большую» При проявлении интереса к товару в упаковках, Вы спрашиваете «Одну или две упаковки» А какие примеры в жизни Вы встречали???  

«Как встретишь, так и проведешь…»

Уже у многих засели в подсознании избитые фразы от продавцов, которые так часто повторялись, что казалось бы, нет ничего хуже.
1078995.jpg Разве что, когда не можешь дождаться продавца, в момент потребности в нем. Фразы: «Что Вас интересует?», при условии, что Вы уже 10 минут рассматриваете телевизор.
Я обычно, в таких случаях отвечаю: «Утюг» Или еще одна фраза:«Чем я могу Вам помочь?»
Они звучат, как только Вы переступили порог и еще не поняли где Вы, вызывая различные чувства, но вряд ли желание купить.

Да избито, но при этом продавец должен не оставлять без внимания зашедшего посетителя и как-то на него отреагировать ( хотя и это не все знают или применяют). Как же тогда поступить? Постараюсь ответить. Как на счет других фраз: «Здравствуйте, ознакамливайтесь, пожалуйста, если что-то понадобиться, я буду рядом»? А как на счет фраз-интриг: «Здравствуйте, Вы к нам по поводу акции?»
 
Ваша первая задача, чтобы клиент задержался в зале и прошел дальше, чтобы он обменявшись с Вами фразами, смог более адаптировано себя ощущать.
Как только, клиент задерживается возле какого-то товара, продавец, с небольшого расстояния ( в несколько шагов) должен сказать несколько, на первый взгляд, не продающих предложений, демонстрирующих преимущества товара.
Важно чтобы эти фразы не совпадали с тем, что написано на ценнике. В идеале, они должны содержать примеры из жизни, выгоды для пользователя.

Зачастую все происходит в точности наоборот, если продавец и стал характеризовать товар, то делает он это, описывая преимущества товара, а не выгоды клиента, да еще и на «технарском» языке, понятном только таким же, как он.

Если ваши продавцы не способны произносить такие предложения сами, говоря с клиентом на человеческом языке с позиции его выгод, то Вам следует составить для них речевки. Как минимум на самые актуальные позиции из вашего ассортимента и убедиться, что они их усвоили.

«Ваша страховка»

Часто ли Вам доводилось замечать, как, зашедший в магазин человек покрутился возле прилавком и ушел, так ничего и не купил?
 
Я думаю, что довольно часто.
А какая этому причина? Скорее всего, что он не нашел то, что его заинтересовало. И дело не в том, что он зашел просто посмотреть, что он вообще не собирался ничего покупать. Дело, вовсе, не в том. А в том, что ничего особенного он не увидел. Бывали ли Вы в такой ситуации?
А случалось ли с Вами, что вернувшись, через какое-то время или по совету кого-то,
Вы нашли то, что Вам не попалось на глаза или Вы его видели, но не так расценили? Все дело в том, что Вам никто не продемонстрировал то, чего вы могли бы захотеть.
 
Почему так происходит?
На это есть несколько причин:

1) клиент не хочет подпускать продавца, боясь, что тот будет ему просто навязывать товар( у каждого из нас есть такой опыт); 2) возможно он стесняется обращать на себя внимание, так как не решил еще на счет покупки;
3) возможно продавец либо занят, либо Вам требуется искать лучшего, пока он своим:«Что Вас интересует?», не распугал всех вокруг.
 
Но пока Вы будете искать лучшего, что сможет Вам помочь в подобной ситуации?
-Ваша запасная страховка!
Что рассматривает покупатель, когда рядом нет продавца?
Товар. А еще?
Правильно. Ценник.
И что там написано?
«Что же тут не понятного?- скажете Вы, на ценнике должна быть цена.»
 
А как она написана? Что привлекательного там для клиента?
Возможно акция, возможно «Новая цена»?
Какой еще информацией интересуется клиент, который не общается с продавцом и что еще мы чаще видим в описании товара?
Либо ничего. Либо, это касается больше какой-либо техники,- на ценнике будут стоять еще и ключевые параметры, записанные техническим жаргоном, в стиле «PII/DDR/3.5 '/80G/19 '»
Для кого они написаны?
Я не слишком преувеличиваю ситуацию?
Но ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и поместить на нем дополнительную информацию.
Именно такую, какая нужна клиенту
В таком случае ценник возьмет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть часть посетителей к покупке.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

«Как не отпустить клиента?»

Случалось ли Вам, посещать заведения, где первой мыслью было уйти, но Вы не сделали этого?
А что Вас остановило?

 22.jpgВозможно, то, что, например в ресторане, вместе с меню, которое Вам не очень понравилось,
Вам подали легкий аперитив за счет заведения?
Или в магазине кожаных и меховых изделий, Вам поднесли ароматно пахнущую чашечку кофе?

Я думаю, что Вы уже догадались, что я имею в виду…
Копеечная по себестоимости услуга, приблизила Вас к совершению неплохого заказа, а владельца бизнеса к увеличению продаж и прибыли.
Но это не обязательно должно быть что-то материальное.
Например в магазине обуви, Вам сказали, что, как раз для Вас, они получили новые модели.
Чем Вас угостили на этот раз? Чувством значимости. Персонализацией, совместно с интригой, а вдруг там действительно что-то особенное?

Продавцы в магазинах должны знать, что после того, как клиент что-то примерял, вероятность покупки возрастает значительно.
Кроме того, еще больше она возрастает после примерки брюк на фоне костюма, поэтому их задачей должно являться завлечь Вас в примерочную..
А какие действия приближают в вашем бизнесе клиента к покупке?
Действие, которое окажется для клиента, на его взгляд, не только бесплатным, но и полезным, не угрожающим его кошельку? В тоже время, являющееся бесплатным, но очень потенциальным для Вас?
Вам очень важно найти у себя такие действия, а затем довести до филигранной техники исполнения его вашими сотрудниками, чтобы для клиента это было не только не напрягающим, но и ценным.

Лучше поработать необходимое время над этим, чем постоянно наблюдать уходящих бывших потенциальных клиентов. Все эти технические приемы, основанные на практическом опыте, увеличения объема продаж и прибыли среди тех бизнесов, где были внедрены.

Сегодня десятки наших учеников, предпринимателей со стажем, проходя обучение в тренинге по увеличению продаж, выражают одновременное удивление и восторг по поводу эффективности данных методов.

Продолжение следует...


03.12.2013

Как продлить сезон в продажах?
Как продлить сезон в продажах?
Подробно

Рост прибыли в 3,5 раза в чистую. Увеличение дохода с 1280$ в 5000$.
Рост прибыли в 3,5 раза в чистую. Увеличение дохода с 1280$ в 5000$.
Вы, наверняка, последнее время только и слышите вокруг,
что очень много бизнесов закрываются. Что сейчас сложные времена...

Настоящего предпринимателя на пугают трудности. 
Он идет вперед, несмотря ни на что.
Подробно

Как продавать дорого?
Как продавать дорого?
Подробно

Больше информации вы можете посмотреть выбрав рубрику:


Узнайте о ближайших событиях, которые помогут
увеличить продажи на 30% за 1 день

Узнать