Как заключать максимальные сделки (Продолжение)
Как заключать максимальные сделки (Продолжение)

Часть 2

«Игра цифр»

13.jpgДавайте теперь поговорим о том, как можно играть цифрами. Это особенно ценно для сектора В2В, где речь идет о больших сделках и крупных суммах, поэтому выигрыш в несколько процентов будет играть значительную роль.

Используя различные приемы, о которых мы поговорим далее, можно влиять на потенциального клиеaнта, побуждая его увидеть и принять ваши преимущества, не смотря на более низкие цены ваших конкурентов.

Суть подобной игры цифрами строится вокруг четырех ключевых моментов, четырех чисел в виде- вашей цены, разницы в ценах между вашей и конкурента, соотношение цены и срока и последнее цена и выгода (потеря или приобретение).

Игра этими соотношениями позволяет представить ту или иную цену в нужном для Вас свете- высокой или низкой, выгодной или не выгодной и т.д.
 При этом от первого шага, Вы должны вести диалог с клиентом, делая ставку на его логику и эмоции, но при условии, что он с Вами согласен. Только после этого, получив его согласие Вы делаете следующий шаг.  

«По цене чашки кофе…»

Это прием, когда Вы при настороженности клиента относительно более высокой цены, разделяете ее на период во времени и сравниваете минимальную часть с каким либо наиболее часто используемым большинством людей товаром. Одним из таких продуктов может быть чашка кофе, хотя не только- это может быть чашка чая или пачка сигарет.

Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи».

Так, к примеру, если возникшие сомнения клиента в результате разницы в цене в 400 у.е. между одним или другим телевизором или холодильником и т.п.

111213113117_2.jpgВы начинаете сравнивать не две цены, например 1500 и 1900, а вначале привлекаете внимание к цифре 400 у.е. Затем делите эту цифру на 12 месяцев, получается 33 у.е., что уже не так много на фоне 400. Затем делите на 30 и получаете 1 у.е. в день, что будет меньше чем чашка кофе, а если мы это разделим на время службы- это даже не сравниться с выкуренной в день сигаретой, если конечно, еще не бросили курить. Зато Вы будете пользоваться более качественной и более функциональной вещью.
 
Как Вы уже догадались, этот прием можно использовать и в обратную сторону. Например против тех же курильщиков- выкуривая пачку в день, что составит около 1 или 2 .у.е. в день, а в месяц в среднем около 50, а в год около 600 у.е. - на эту сумму можно купить неплохую стиральную или посудомоечную машину. А за пять лет? А за 20?

Получается минимальный автомобиль!!!

Этот прием эффективно использовать при переговорах с поставщиками, если Вы хотите снизить цены. При этом переговоры идущие в ту или иную строну- на повышение или на понижение цены могут быть относительно любого товара, включая и услуги.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

«...Мерседес за 3$ в день…»

Суть этого метода частично похожа с первым, Отличие только в том, что разницу в цене, разложив на временные сроки, Вы сравниваете не с каким-то минимальным в цене товаром, а наоборот с максимальным и престижным. Например, ваш клиент при покупке в салоне Мерседес автомобиля, апеллирует, что вместо 65 000 $ за Мерседес, он может с такими же опциями и характеристиками купить Лексус за 58 000.

Снова, как и в первом случае Вы привлекаете внимание не к цифре 58 000, а к разнице в 7000$.
Точно также Вы разделяете 7000$ на 365 дней, уточняя, сколько клиент планирует ездить на данном автомобиле.
Например клиент называет срок 6 лет.

mercedes-benz-s-class-2013.jpg

И вот путем нехитрых математических расчетов, Вы получаете цифру в 3$
После чего ваш разговор уже будет вестись не вокруг смешной разнице в цене, а вокруг преимуществ Мерседес над Лексус и все это за каких-то 3$ ( даже не обязательно напоминать, что в день).  

Цена и ценность

Еще одна, часто встречаемая ситуация, возьмем, к примеру, ту же автомобильную тему, это когда покупают подержанные автомобиле по причине, отсутствия необходимой суммы на новый. Да еще, при сложности получения кредитов или бытующем мнении об их пагубности.

Приведу свой личный пример.
Когда-то моим первым автомобилем был Форд Скорпио, уже не помню точно, 10 или 15 летней выдержки.

Так как это был первый мой опыт, и мне не с чем было сравнивать, то я считал абсолютно нормальным, минимум раз в месяц приезжать в «гаражи» для устранения каких-либо проблем с учетом срока эксплуатации. Кроме потраченного времени в тех местах со всеми «европейскими стандартами», еще больше времени я тратил на устранение непредвиденных поломок и конечно же это все за собой влекло и финансовые потери.

Первый автомобиль, который я приобрел, прозрев, и к тому моменту изменив финансовое положение дел, был Мерседес С-класса. В то время я не мог еще приобрести его за наличные, поэтому купил его в кредит.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

 
Так вот те проценты, которые я должен был выплачивать за сам кредит, не считая денег, за так называемое «тело», были не больше, чем те деньги, которыми я сохранял жизнь моему старенькому Форду. Но это был Мерседес. И если этот пример возможно совпадает не с каждым случаем с подержанным авто, то покупка нового Форда или Шевроле- полностью перевесит, в особенности, с учетом непредвиденных проблем со старым автомобилем в пути. 3115847_original.jpg

И это я ощутил в первые годы перемен, но как бы вел себя мой Форд еще через пять лет на фоне уже пятилетнего Мерседеса. Я думаю, что ответ очевиден.
Сделка по более высокой цене может оказаться более выгодной, если стоимость при этом оказывается ниже.

Ведь Цена — это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз, в момент покупки. Стоимость — это совокупность всех связанных с товаром затрат за весь срок его жизни. Наконец, стоимость за месяц (день, год) вычисляется делением совокупной стоимости на срок жизни товара в месяцах (днях, годах).

Поэтому еще одним приемом, позволяющим склонить покупателя к приобретению более дорогого товара, является сравнение не «цены», а «стоимости».

Когда покупатель указывает на то, что товар слишком дорог, продавец интересуется: «Вы говорите о цене или о стоимости?» И если клиент просит объяснить разницу между этими двумя понятиями, продавец рассказывает и иллюстрирует подсчетами подобную вышеописанному мысль.

И какой, по вашему мнению вариант выгоднее? У Вас еще есть сомнения?

Неплохо все это, для наглядности, проделывать перед глазами вашего клиента, на бумаге, разделив лист на два столбца. В одном столбце Вы напишите сколько клиенту обойдется за выбранный срок, на первый взгляд, более дорогой товар. Во втором, Вы расписываете, во что выльется, со всеми скрытыми расходами, такая, на первый взгляд, экономия. При этом, сюда Вы включаете предполагаемый срок жизни товара, сроки гарантии, расходы на доставку, обслуживание, ремонты, включая предполагаемую стоимость запасных частей и материалов. В общем все возможные и известные параметры, которые Вы можете включить в стоимость.

Но при этом, Вы должны помнить, что самым важным моментом является согласие клиента с вашими аргументами и желание в них разобраться. В противном случае, Вы не только не продадите ему этот товар, но и потеряете клиента на всегда.

Если же клиент, в процессе расчетов проявлял заинтересованность и понимание, то такой подход окажется более убедительным, чем любые фразы, гарантирующие невероятное качество и надежность. Такой прием отвлекает от цены и переключает внимание клиента на стоимость, что, при таком подходе, выглядит более выгодно.  

Сравниваем будущее

Когда клиент стоит перед выбором купить или не покупать вообще, здесь эффективным способом влияния на выбор клиента может послужить метод сопоставления двух будущих. mechta.jpg

Вы рисуете два столбца и рассчитываете в каждом, начиная с сегодняшних положений дел, какое будущее его ожидает в том или ином случае. Этот метод применяется в случае возможной покупки товара, который мог бы повлиять на доходную часть вашего покупателя, при его применении, например акции или покупка каких либо обучающих материалов или тренингов.


Здесь важно, как можно точнее и правдивее отобразить сегодняшнее состояние тех дел, на которые может воздействовать ваш товар. Скорее всего это будет финансовая сторона. В левом столбце мы записываем, что будет через измеряемое время, если сделка не состоится, акцентируя внимание на то, что сегодняшнее положение дел желает быть лучшим. В правой части мы пишем на сколько вырастут его финансы, продажи, прибыль и т.д., если его инвестиция сработает.
И даете клиенту вслух ответить на вопрос, оценив разницу, что ему предпочтительней.
Для примера рассмотрим, что я демонстрирую своим клиентам, при рассмотрении возможности их участия в моих тренингах, скажем - в тренинге «Удвоение продаж в малом и среднем бизнесе за 2 месяца».
Стоимость такого двухмесячного обучения- 550 у.е.

И так, мы переводим разговор на анализ цифр.
Вначале мы выясним сколько прибыли приносит бизнес моему потенциальному клиенту. Например 2 – 3 тысячи у.е. Я предлагаю выбрать среднюю цифру 2500 у.е., дожидаясь согласия клиента. После этого мы записываем это.
Далее я говорю: «Из практики следует, что после такого тренинга у многих объем продаж вырос на десятки процентов, а у некоторых и в несколько раз».

Как Вы думаете, при такой статистике можем ли мы взять за минимальную цифру 20%? Если клиент согласен, мы записываем эту цифру, если нет - уменьшим до его принятия.
Допустим, что согласие достигнуто на 10%.
Дальше дело за расчетами.

Расчеты:

Стоимость тренинга 550$
Сегодняшние доходы 2 500$
При принятом условии- рост на 10% в месяц (это 250$), окупаемость инвестиции наступит через 2 месяца.
А если рост будет на 20%? А если на 50%? А дальше новая прибыль, ее увеличение и улучшение бизнеса в целом.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:

 
В этой ситуации главное понять, на чем происходит потеря денег, ведь у клиента не отмечается рост, значит где-то имеется утечка. А она в недополучении прибыли.
Если рост прибыли возможен, но он не происходит, то прибыль упускается. Значит речь не может сейчас идти об экономии 550$, они и так будут потеряны, речь идет, как их спасти и многократно приумножить.

Что должен сделать, после такого разъяснения адекватно мыслящий предприниматель?
Что он будет чувствовать, если не согласится? Ведь предприниматели должны оперировать цифрами и выгодой, считая прибыль и убытки.

Вторая выгода в таких переговорах, в основном в секторе В2В, в том, что если предприниматель так не мыслит, то возможно и хорошо, что Вас с ним ничего не будет объединять?

Этот прием не только касается финансовых продуктов, Вы можете его использовать при переговорах о приобретении чего-либо в не сезон, когда цены низкие, при приобретении товаров, которые больше экономят ваших денег, например, фильтры для очистки воды или автономного отопления.

Главное, чтобы клиента интересовали вопросы экономии денег или увеличения прибыли.
Чем больше мы работаем над увеличением эффективности нашего бизнеса, тем больше радуют нас изменения, выражающиеся в увеличении среднего чека, количества покупок, роста объема продаж и самой прибыли.

О чем свидетельствуют предприниматели проходящие

обучение в тренинге.


11.12.2013

Как увеличить доход с клиента?
Как увеличить доход с клиента?
Рынок изменился. Клиент хочет дешевле. Клиентам нужны скидки. Клиенты уходят к конкурентам, потому что те понижают цены. А что делать? Ведь кризис, нужно как-то выживать, вот и приходится учитывать запросы рынка. Так думают многие. А еще они думают: Вот было бы здорово,…
Подробно

Безотказная техника продаж. Как не получить отказ от клиента
Безотказная техника продаж. Как не получить отказ от клиента
Подробно

Как правильно устанавливать цены
Как правильно устанавливать цены
 Сегодня поговорим с вами на о-о-очень болючую тему….. 
 
 ЦЕНЫ !!! 
 
 Как формируются цены в бизнесе? 
Подробно

Больше информации вы можете посмотреть выбрав рубрику:


Узнайте о ближайших событиях, которые помогут
увеличить продажи на 30% за 1 день

Узнать