Чем больше я провожу консультаций малого и среднего бизнеса, тем больше определяется одна закономерность – основным источником потенциальных клиентов является вывеска и «сарафанное радио».

И почему же, при этом, клиентов становится все меньше?

- может быть все дело в кризисе?

- может в нестабильной экономической ситуации?

- или политической?

- а может потому что не сезон?

НЕТ !!!

Есть два вида внешнего маркетинга направленного на привлечение клиентов.
Push и Pull
В чем их разница и когда они актуальны?

Push - информирование рынка. Это актуально было в 90-х, когда товаров было не так много или еще не вытиснились воспоминания о советском товарном дефиците.
Сейчас этот вид влияния на рынок используют крупные корпорации для создания спроса на тот или иной вводимый на рынок товар.

Но вряд ли у малого и среднего бизнеса есть на это время и желание. Им нужно здесь и сейчас.

Необходимо, чтобы средства проворачивались, так как их не так уж и много. Чтобы продажи происходили ежедневно. Чтобы прибыль росла из-за числа продаж/сделок.

В предыдущей статье мы поговорили о ценностях ваших предложений на каждом шаге в модели многошаговых продаж.

Если ваше предложение действительно уникально и ценно на фоне ваших конкурентов, тогда приходит время для следующих действий- подбора и настройки рекламных каналов. И это также не просто.

Необходимо знать своего клиента, знать его манеры, привычки предпочтения, чтобы найти его с помощью тех рекламных каналов, которые он замечает.

Что это за каналы?
Определились ли вы с ними в вашем бизнесе?
Сколько их?
Насколько они эффективны?
Замеряете ли вы эффективность ваших инвестиций (ROI) по каждому из каналов или вы меряете все в кучу?
 

Например:

Возможно один из рекламных каналов приносит вам удвоение на вложенные в него средства, но 4-е остальных работают в минус. И на выходе, ваша реклама не приносит нужного результата.

Необходимо исключить те каналы, которые не окупаются и масштабировать те, что приносят прибыль.
А для начала необходимо замерять каждый из них по отдельности.

Во сколько обходится вам привлечение одного посетителя (лида)?

А одного клиента?

И сколько при этом приносит вам один клиент?

На сколько хорош возврат ваших инвестиций (ROI), какой это процент?

Вот те ключевые вопросы, в которых вы должны разобраться, быть компетентными в них, прежде чем вбрасывать деньги в пропасть, в виде рекламы.

Не бывает дорогой или дешёвой рекламы, бывает результативная или нет.
Например вы вложили 100$ в канал А и получили 0 прибыли.

А могли вложить 1 500$ в канал В и получить 3 000$  за 3 месяца, но это сделал ваш конкурент, а не вы.

Так какой канал оказался дешевым?

Я подобное наблюдаю множество раз в тренинге, среди участников. Одни все собираются, а другие делают и растут в 2, в 3 раза и более…

Весь ваш бизнес в продажах должен свестись к анализу цифр:
- сколько вам обходится клиент?
- сколько вам приносит клиент?

Вы вложили в рекламу 500$ и получили:

- 1 000 посещений;

- из них 500  консультаций/заявок/ примерок;

- из них 100 клиентов, которые принесли вам 1 500$.

Это значит, что клиент вам стоил 500$/ 100 клиентов= 5$.
А принес 1 500$/ 100 клиентов = 15$.

Не плохой обмен, не правда ли?
За 5$  покупать 15$ .
 
И какая разница, с помощью какого продукта вы совершаете такой обмен.
Дальше вы можете только масштабировать этот процесс.



Предприниматель, который владеет этим навыком может продавать дальше что угодно, выбирая товар, только по маржинальности и приоритетности, в спросе рынка.

А также учитывая свои личные предпочтения и убеждения.

Ему открыт рынок и обеспеченная жизнь.








Трафик - это главное для малого и среднего бизнеса, а точнее управление трафиком.

При всех остальных погрешностях:
- персонал, который мог бы быть лучшим;
- его профессиональные качества, точнее недостатки, из-за которых утекают ваши деньги, вместе с недопроданным товаром;
- не полный ассортиментный ряд;
- помещение, требующее лучшего ремонта;
          и т.д.


Все это важное, но такое, что может подождать, если у вас настроен трафик.
Да, вы будете терять деньги, но при этом будете и зарабатывать.

А что же вас будет ждать в случае, если на трафик вы не влияете?

Только одно - с каждым годом, с каждым месяцем, с каждым днем, с каждым часом вы будете терять своих клиентов.

Потому что у ваших постоянных клиентов есть только одна закономерность - они вымирают.
Кто-то в прямом смысле, кто-то в переносном, потому что переехал, потому что прогорел, потому что нашел лучшее…..

На их место должны приходить новые, хотя бы ради того, чтобы продажи не падали.
А чтобы продажи росли, необходимо все силы бросить на настройку трафика.

Изучите это, станьте профессионалом в создании трафика и ваш бизнес будет расти управляемыми, прогнозируемыми шагами.


Ваш бизнес будет расти так, как нужно именно вам.