Почему реклама не работает?
Почему реклама не работает?
Рекламы становится все больше, а ее эффективность все меньше.
Привлечь клиента становится все сложнее.
Реклама не работает.
Виной всему кризис.
Отсутствие денег.
Множество конкурентов.
Поэтому клиенты заходят к нам все меньше и реже.
Продажи падают.

Знакомо?
А так ли все на самом деле?
Что должно, по вашему вызывать их желание идти к вам?
Есть 2 подхода в привлечении потенциальных клиентов и эти подходы определяют ваш метод продаж:
1-й подход - Продажа в «лоб».
Купи, потому что…… (ограничение - по времени, по количеству, по причине поднятия цен)
2-й подход - Узнай больше и тогда реши.

В 1-м случае мы работаем с жадностью, с риском потери и это работает, при условии, что ваше предложение действительно стоящее. zadibnist-do-groshey.jpg

Также для этого еще необходимо, чтобы клиент уже определился с самим товаром.
В общем, вы работаете с теми, которым нужно еще вчера и они знают, что именно.
Ну, еще частично с теми, кто присматривается, но при условии очень сильного оффера (например, если цены стремительно растут с ростом курса валют или, когда такой огромной скидки больше не будет…)

Но что делать, если цены не растут?

Что делать, если на то, что время истекает или заканчивается партия, клиент скажет: «Ничего, мне пока не горит, привезут еще, дождусь»?
Что делать, в особенности, если клиент хочет решить проблему или получить результат, но не определился еще, с помощью какого именно продукта он это сделает?
Вот здесь и открывается преимущество многошаговых продаж.

На что рассчитан такой метод?
Для чего он создавался и теперь применяется?
Давайте сейчас рассмотрим.

Полезно? Жмите “Мне нравится”:


И так, первое, что мы должны понять, так это то, что рынок сегментируется на 4-е группы table.jpg
А теперь, давайте разберем интересы и потребности каждого из сегментов

Что будет интересовать 1-й сегмент, которому нужно срочно?
 kak_nauchitsja_ne_opazdyvat1.jpg

1. Сроки выполнения

2. Цена, возможные скидки, если еще осталось время выбирать.

А если времени нет и скидок нет, то ничего не поделаешь, нужно брать.  

Что будет интересовать 2-й сегмент?
Если время терпит, если клиент пока только присматривается?
Его будет интересовать почему вы, лучше конкурентов и за счет чего.
Это вопрос прямой конкуренции.
Такого клиента будет интересовать:
1. Цена – чаще всего. Потому что он, ни на что другое не приучен смотреть и не понимает, что еще нужно учитывать при выборе подобного продукта
2. Ценность – то, с какой выгодой он купит ваш товар.
Выгодой в результате использования, а не покупки:
12706.jpg
- что он сэкономит; Например, стоит ваш товар на 20% больше, а срок эксплуатации/ использования больше в 2 раза.
Или профилактический ремонт требуется в 2 раза реже и это окупает расходы за 2-а года.
И т.д.

- что дополнительно получит; Не смотря на более высокую цену, клиент за 2-а года окупит ее, экономией электроэнергии на фоне конкурентов.
Или получит бесплатно 3D проектирование и доставку, что не делают конкуренты
Или у вас послепродажное обслуживание бесплатное, или в разы качественнее.

- от чего убережется ( не переплатит) в будущем за ввод в эксплуатацию Если бы клиент взял что-то другое, то возможно возникли сложности с монтажом.
Или неоригинальные комплектующие не давали бы гарантии на эксплуатацию.

А как вы думаете, кого больше?
Того, кто интересуется ценой или тех, кто хотел бы получить больше ценности?
Чем, в первую очередь, интересуетесь вы при выборе товара?

Полезно? Жмите “Мне нравится”:


Что будет интересовать 3-й сегмент?
Тех, кто не определился еще с конкретным товаром, с помощью чего он будет решать задачу.

slider-41.jpg

1. Решение проблемы/ получение результата на более выгодных условиях.
 
И здесь главное понять, что ваш потенциальный клиент не знает, что его вопрос решается за счет вашего товара.
Поэтому ему важно знать почему ваш товар лучше, чем другие товары, которые решают подобные задачи.
Это вопрос не прямой конкуренции.
Например, свадьбу можно отпраздновать в ресторане за счет тамады и/или организаторов таких мероприятий, а можно за счет тур.агенств, а можно за счет организаторов свадеб за рубежом.
Или похудеть можно за счет диет, а можно за счет занятий в фитнес центре, а можно за счет каких-то «Чудо поясов»))

Что будет интересовать 4-й сегмент?
Тех, кто ищет или предпочитает халяву?
Возможность получить что-то бесплатно с пользой или выгодой для себя

А теперь давайте вернемся назад и снова постараемся ответить на вопрос – для кого предназначена продажа в «лоб»?

Теперь, я уверен, вы видите, что только на 1-й сегмент, ну и возможно, немного на 2-й, в аспекте вашего предложения по цене.

Но первый сегмент и кусочек из второго составит около 20% вашего потенциального рынка. А 80% интересуется другим!!!! speshit.jpg
И это другое вы можете предложить
в многошаговых продажах.
 
Да именно в многошаговых.
Не в продаже в «лоб» и не обязательно в 2-х шаговых, потому что тем, кто присматривается, или тем, кого интересует ваша ценность, или тем кто хочет халяву может понадобиться больше времени чем один ценный и бесплатный контакт для «созревания» на покупку.

Детально эту модель мы проектируем в тренинге «Удвоение продаж в малом бизнесе» в течении одной недели. А затем дорабатываем, тестируем и снова дорабатываем в течении всего тренинга, в течении 2-х месяцев.

 1lUCZ6_utPY.jpg
Потому что именно от вашего предложения зависит то, на сколько вы можете притягивать к себе рынок или сидеть в ожидании, что и к вам придут.
Правильно, профессионально настроенное предложение и грамотно подобранные рекламные каналы – это инструменты, которые позволяют вам влиять на трафик и обходить конкурентов.

В то время как остальные предприниматели наблюдают за распространением в их бизнесах кризиса.

В современном рынке главным показателем профессиональности и успешности владельца малого и среднего бизнеса, является его способность влиять на трафик и притягивать его к себе.

Реально ли это сделать?

Почитайте отзывы тех, кто прошли наши тренинги здесь.

 
Полезно? Жмите “Мне нравится”:
13.01.2015

Главная задача в управлении бизнесом
Главная задача в управлении бизнесом

Если вас спросят: «Какова ваша цель занятия бизнесом?», что вы ответите?

Прибыль? Логично... Это самый популярный ответ. Но так ли это?


Вы согласны с тем, что любое действие совершается с какой-то целью?

Значит, и у Вашего бизнеса тоже должна быть цель. Какая?

Подробно

Как победить конкурентов и разбогатеть?
Как победить конкурентов и разбогатеть?
Сегодня, практически, нет ни одного малого бизнеса, который бы не находился в конкурентной борьбе. А многие, даже в войне с конкурентами. И в основном, эта конкурентная борьба за потребителя идет за счет снижения цен. Большинство предпринимателей вынуждены снижать цены, чтобы, как они…
Подробно

3 этапа развития бизнеса
3 этапа развития бизнеса
Несколько дней назад была встреча участников клуба Конс на Би$ в Киеве.

Целых 8 часов был тренинг. Мы обсудили массу вопросов.

Сегодня хочу дать Вам возможность «одним глазком» подглянуть туда

Подробно

Больше информации вы можете посмотреть выбрав рубрику:


Узнайте о ближайших событиях, которые помогут
увеличить продажи на 30% за 1 день

Узнать