Каждый предприниматель хотел бы клиентов больше.
А еще, чтобы они покупали на большие суммы, а не торговались по поводу цены.
Чтобы не уходили со словами — «Я подумаю».
Или, после часа выедания вашего мозга, так ничего не купив, со словами «До скольки вы сегодня работаете?»
Сегодня мы поговорим об этом.
Чтобы рынок тянулся к вам, необходимо его не ждать, в надежде на чудо, в виде вывески или «сарафанного радио», а тянуть его к себе.
Подчеркиваю, не оповещение, а именно притягивание. Чтобы ваше предложение было на столько уникальным, что считалось бы глупостью им не воспользоваться.
Так называемое УТП — уникальное торговое предложение, от которого не возможно отказаться.
Об этом многие слышали и, как некоторые говорят, даже знают.
Но есть ли такое предложение у вас?
Каким образом оно составлено?
Первым шагом является создание вашего предложения. Иначе вы всегда будете продавать ШНЯГУ со скидкой.
Чтобы предложение было ценным для клиента, оно, как не странно, должно говорить о получении ценностей. Да, ценностей, только глазами клиента, а не владельца бизнеса.
Например.
Вы считаете, что ваши клиенты, прежде всего, хотят дешевле, хотят скидку? Во всяком случае, именно об этом говорит большинство рекламных текстов.
А действительно ли это так?
Вы сами, как клиент, в первую очередь интересуетесь ценой? Или вас все же интересует результат, его вероятность, его гарантии?
ВСЕГДА НАЙДЕТСЯ ТОТ, КТО СДЕЛАЕТ ДЕШЕВЛЕ…
А может вы устали от хамства или от не соблюдения сроков, или от не профессионализма и давно готовы, за избавление от такого, платить больше?
Наверняка вы сталкивались в своей жизни с тем, как не правильно подобранный товар, был затем вам не в радость, а возможно пришлось купить новый?
Сколько бы вы заплатили, чтобы вернуть все назад, чтобы сделать более правильный выбор?
А возможно, чтобы «убить» того консультанта, который не учел вашу ситуацию и продал, втюхал или просто не настоял на более правильной покупке?
Сколько стоят такие ошибки?
Может быть не допущение их, ваша компетентность, ваша экспертность, ваше не желание продавать что-нибудь лишь бы продать и выделит вас на фоне остальных, чтобы к вам потянулся рынок?
О чем оно говорит, на какие действия побуждает рынок?
Понятны ли эти действия вашим потенциальным клиентам?
Почему к вам должен прийти потенциальный клиент?
Вы призываете сразу к покупке, потому что у вас скидка?
А еще потому что, вы подарите при покупке «бейсболку»?
Но возможно вашим потенциальным клиентам интересно узнать прежде всего о том, кто вы такой. В чем ваша компетенция, особенно на фоне остальных?
Особенно, если они уже обжигались не раз.
Почему покупать следует у вас и вообще почему с вами стоит иметь дело?
Давно уже наступило время многошаговых продаж.
Когда, в начале, вы привлекаете рынок к себе, чтобы ознакомить с собой, со своей компетентностью, а затем с теми с ценностями, которые вы несете.
И только после этого, если это оказались действительно ценности, с товарами, с помощью которых можно получить те самые ценности, а также с условиями приобретения этих товаров.
И не важно, это продукты или услуги, подход тот же.
Чем ценнее то, что клиент получит, тем выше цена. Не на товар, а на ваше сопровождение получения ценности с помощью товара.
На каждом шаге, ваше предложение должно быть понятно потенциальному клиенту, логично и таковым, от которого можно отказаться только в том случае, если сама тема не интересна.
Другими словами, у вас должны быть предложения, на каждом из шагом, именно такие, которые выгодны вашей аудитории, даже если, на каком-то из шагов, взаимодействие прекратится.
Ценности вашего предложение должны быть выше той цены, которую должен уплатить потенциальный клиент. И не важно какой- денег или усилий.
И тогда, если вы в ценности своего предложения уверены, что вам даже жаль ее предоставлять, если клиент не принял его, вам просто его жаль.
Я давно уже использую эту модель продаж.
И конечно же я это использую в свое работе, как бизнес-тренера.
Вначале я приглашаю предпринимателей узнать о том, как можно удвоить свои продажи в малом и среднем бизнесе здесь и сейчас, с помощью наших методик.
Почему удвоить, — спросите вы, потому что у нас такой средний результат за 7 недель работы с тем или иным бизнесом в тренинге.
Минимальный рост на 30-40%, максимальный рост в 7 раз.
В течении 3-х часов, на семинаре, я, в примерах и цифрах, рассказываю не только о тех методиках, которые мы используем, а, главное, о примерах. О тех бизнесах, в которых мы их применяли, о тех результатах, которые получили
Моя задача показать предпринимателям, что выход есть и он проверенный сотнями и сотнями бизнесов, в разных странах в течении нескольких лет.
Следующим шагом является ответить владельцу бизнеса на его личный вопрос:
— «а именно с моим бизнесом можно ли получить такие результаты?»
— «а ты лично, в моем бизнесе компетентен?»
И для этого я провожу личные аудиты, где мы находим точки соприкосновения в подходах, направлении и ожидаемых результатах. Или не находим, бывает и такое))
И только после прохождения этих двух этапов/шагов актуально и целесообразно говорить о заключении сделки о сотрудничестве.
А какие шаги хотел бы пройти ваш клиент?
Найдите их и предложите.
И тогда ваше сотрудничество будет продуманным, взвешенным, а значит результативным и продолжительным
