Багато підприємців намагалися запускати рекламні кампанії, але в більшості випадків це завершилося втратою грошей та часу. Реклама коштує дорого, та ще й погано працює. Так думає багато хто. Якщо ви з них, тоді ця стаття саме для вас.
Незалежно від того, наскільки різноманітні портрети ваших клієнтів, ви не можете продавати ваш продукт для всіх.
Для всіх– це означає ні для кого!
Та й взагалі, моя думка, в більшості випадків, не варто прямо «в лоб» продавати. Так ви впливаєте тільки на невеликий відсоток потенційних клієнтів – тих, кому потрібно терміново і ще вчора. Але при цьому ви відштовхуєте значно більше людей.
Без чого реклама не діє?
Як би ви запросили вашого знайомого туди, куди б вам було дуже вигідно та важливо? По-перше, ви точно б розуміли, кого ви хочете запросити. По-друге, ви знали б де його знайти, щоб зробити пропозицію. По-третє, ваше повідомлення має бути сформульованим таким чином, щоб він мав мінімальний шанс вам відмовити.
Варіанти звернень, що чіпляють.
1.Це може бути прохання про допомогу, ми часто так звертаємось до близьких знайомих. Люди люблять допомагати – це надає їм почуття значущості. Але не думаю, що це буде сильний мотиватор для вашої аудиторії щось купити у вас.
2.Це можливо демонстрація його вигоди під час виконання необхідних вам дій. Який зиск? Це вам краще знати. Адже це ваш знайомий. Можливо він чогось позбудеться, щось змінить на краще, щось йому допоможе… Кожна людина має свої, дуже важливі для неї, причини. Але якщо дивитися на ринок загалом, то там є люди, схожі з цими причинами та способами сприяння їм. Цих людей можна об’єднувати у групи, які під один опис –портрет потенційного клієнта.
Як визначити вашого клієнта?
Вам потрібноз цих групвибрати найбажанішу для вашого бізнесу як клієнта. Може бути з того, що він залишає у вас найбільше грошей? Можливо, тому що найшвидше? Може тому, що вам найбільше приємно обслуговувати їх –вони не «виїдають» вам мозок?
А може, з усіх трьох причин одночасно?
Головне, визначити таких людей, дати цій групі умовне ім’я, яке підходить під таких людей. І потім звертатися, як до однієї людини так, як би ви зверталися до вашого доброго знайомого, запрошуючи його кудись.
Як потрібно бачити свого клієнта?
А для цього вам потрібно максимально детальніше його описати. Описати не лише, як він виглядає. Описати: – як живе? – з чим стикається? – що вирішує? – що долає? – про що мріє? – чого прагне? Портрет – це як фотографія людини. А опис та розуміння його життя – це Аватар (3Д формат).
Це все дуже і дуже важливо для створення рекламного повідомлення, що чіпляє.
Як конкретно має виглядати аватар?
– Стать? – Вік? – Де він живе (у будинку чи квартирі, у якому районі)? – Який його соціальний статус?- який сімейний стан? – Чи є діти, скільки, якщо є? – Яка його освіта (якою мовою / сленгом він розмовляє)? – Як проводить час? – Скільки у нього вільного часу? – Як він проводить вільний час? – Що для нього в пріоритеті– дім/сім’я чи робота? – Як ставиться до співвідношення час/гроші (чому віддає перевагу)? – Якою машиною їздить чи на якому громадському транспорті? – Де і ким працює? – Скільки він заробляє? – Що йому подобається? – Про що мріє і чого прагне? – Що його дратує, бісить? – З якими труднощами/проблемами йому доводиться стикатися вдома? – З якими на роботі?
Складіть максимально докладний опис однієї такої людини – типового вашого клієнта. Наприклад: Мій клієнт 35 років, Михайло. Одружений. Дружину, звати Наталя, працює державним службовцем. У нього двоє дітей Катя – 7 років та Антон – 12 років. Михайло працює також державним службовцем. Його робочий день разом із дорогою займає 10 годин.
Переміщається на роботу та з роботи громадським транспортому годину пік, рідше на таксі, якщо запізнюється… І так далі.
Для чого потрібно складати аватар клієнта?
Подібний опис робиться для того, щоб: 1. З’ясувати, які ваш аватар має проблеми 2. Які з цих проблем ви можете вирішити 3. Де його найкраще застати вашим повідомленням про вирішення проблем 4. У який час це найкраще зробити, щоб він був схильний до інформації
Які вигоди ви отримаєте від цих даних?
Ви чітко будете розуміти: 1. Яке максимальне повідомлення, що чіпляє (OFFER), ви можете для нього скласти 2. Які для цього підбирати слова та форму звернення 3. Який рекламний канал використовувати 4. В який час надсилати повідомлення, щоб відгук був максимально ефективним
А як у вас справи із запуском рекламної кампанії? Чи ви так її готували?
І це лише одна зі складових. Не менш важливо, як ви відповідаєте на звернення з реклами? Як їх заміряєте? Як ведете облік? І так далі…
Але навіть цей підхід, я впевнений, у рази підвищить ефективність вашого звернення, якщо ви підійдете до цього питання максимально відповідально.
Завдання на опрацювання.
Спробуйте зараз розробити спочатку портрет, а потім аватар вашого клієнта. Скористайтеся для цього тими пунктами, що ми розглянули (можливе їхнє коригування під ваш бізнес) І напишіть у коментарях під цією статтею, що це вам дало і які питання ви хотіли б ще розглянути в майбутньому.
