Що ж робити? Як відірватись від конкурентів?
Як вижити, на їхньому тлі, якщо вони демпінгують ціни?
З цим питанням ми намагатимемося розібратися у цій статті. І почнемо з очевидного- з цінності!
1. Чим товар відрізняється на ринку? Які питання, проблеми він вирішує, про що, можливо, навіть не здогадується споживач?
2.Чим саме ви, ваш бізнес, відрізняється на ринку? Що ви можете дати споживачеві такого, про що він і не мріє, чи давно перестав на це сподіватися?
І наступне…
3.Хто це знає? За допомогою чого (яких рекламних каналів) та як (з якими доказами) ви про це розповіли вашому потенційному клієнту? 4.Хто ваш потенційний клієнт? Хто ваша цільова аудиторія? Який портрет, а головне «аватар» вашого найбажанішого (Золотого) клієнта?
Зараз у мене навчається велика кількість підприємців зі сфери ресторанного та готельного бізнесу. Усі вони скаржаться, власне, як і керівники інших бізнесів, на величезну конкуренцію і на вимушене зниження цін.
Але які пропозиції вони роблять на ринку? Про що говорять їхні сайти, якщо такі є? Як про них дізнаються потенційні клієнти? Ну звичайно ж, головний рекламний канал у них – це «сарафанне радіо».
Але навіть якщо вже так, то чому саме до них треба повертатися? Чому про них треба говорити?
У чому їхній WOW-ефект?
Зважаючи на свою діяльність, та й спосіб життя, я дуже часто переміщаюся містами та країнами. Напевно 50%, як мінімум, днів (а точніше ночей) на рік, я проводжу в готелях. Скільки я запам’ятав? Скільки б я порадив? У кращому разі 30%. Це при тому, що мені обирають найкращі готелі. І всі вони частіше однакові за набором очікуваного. Але розповім про один, який мене здивував. У місті Чернівці я зупинився у готелі під назвою Georg Palace.
Це комплекс з італійським рестораном і це мені, що тільки-но повернувся з Італії, де я пробув майже місяць, було досить цікаво.
Мені було замовлено найкращий номер з переліку «Люкс», який не зовсім був на нього схожий і я міг би про це щось сказати. Але….
Господарі та управитель цього готелю продавали не ВІП-номер, а розміщення ВІП-персони! І це з’ясувалося пізніше.
Вони знали, хто я і що до мене приходитиме багато відвідувачів за консультаціями. Тому, без жодної доплати, мені запропонували:
1. Окрему та кращу частину ресторану для переговорів– «5» балів!
2. Окремого офіціанта, який, змінюючись, увесь час був присутній у цій залі та стежив за моїми потребами та потребами моїх відвідувачів. І робив це, не привертаючи уваги – «5» балів!
3. Офіціанти мали чудовий дрес-код, включаючи білі, а головне, чисті рукавички– «5» балів.
4. Закривалися вони після того, як я йшов у номер, хоча ми затримувалися і до першої години ночі – «5» балів!
5. Коли я йшов спати, мене запитували коли я буду снідати і хоча шведський стіл був до 10.00, на мене чекали і до 11.00– захват!
6. В останній день, до моїх помічників підійшов власник бізнесу та поцікавився нашим враженням.
Як ви вважаєте, яке моє враження?
Яке ваше було б враження? Яке воно у вас зараз?
Здавалося б, у такий заклад має стояти черга… Але її я не помітив. Усі номери мають бронюватися за місяць наперед, особливо ВІП, але цього немає. Чому?
Тому що… Колись, років 17 тому, мій перший водій сказав таку фразу: «Я найдорожчий у місті телемайстер!» А другий хлопець зауважив: «Тільки про це ніхто не знає!»
Якщо ви зайдете на сайт цього готелю, то ви прочитаєте все ті ж шаблонні фрази, що і в мільйона інших.
– вишуканий інтер’єр;
– затишна атмосфера;
– смачне та різноманітне меню;
– у розпорядженні шеф-кухаря завжди свіжі та натуральні продукти.
Все це “ВОДА”!
Що тут нового та особливого? Ви думаєте, що хтось напише: – у нас поганий інтер’єр; – не затишна атмосфера; – не смачне меню; – не свіжі та не натуральні продукти.
А от якби так:
– при бронюванні номерів ми зв’яжемося з Вами та підберемо під ваші звички та запити розпорядок нашої роботи для максимально комфортного проживання; – а наш шеф-кухар з Італії особисто приготує для Вас улюблені італійські страви з продуктів, що відповідають європейським стандартам; – при відвідуванні нашого ресторану за Вами буде закріплено спеціально підготовленого персонального офіціанта. І так далі!
Ви скажете, що це занадто? Що так не буває? Але ж в них все це вже є!
Тільки про це ніхто не знає!
Про цей рівень сервісу треба розповісти всім! Але важливо не те, що сказати, аяк це сказати. І це велика проблема, я б сказав, головна проблема малого та середнього бізнесу. Вміння тягнути на себе трафік – ось головна мета, над якою повинен працювати власник та управитель.
Хто ваш клієнт? Чого хоче отримати та чого боїться зустріти? Як під нього підлаштуватися, щоб результат перевершив його очікування? І головне – як про це йому сказати, щоб він повірив? Ось ті питання, вирішуючи які, ви вирішуєте проблеми з трафіком.
А коли до вас вишиковується черга, ви починаєте обирати: – З яким клієнтом працювати? – Які ціни виставляти? – Які умови пред’являти для подальшої співпраці? – Як і в якому обсязі змушувати плакати ваших конкурентів?
Саме тому ми у двомісячному тренінгу з подвоєння продажів у малому та середньому бізнесі 60% уваги приділяємо питанням створення та налаштування трафіку.
Керуючи трафіком, ви керуєте ринком!
