Чим більше я проводжу консультацій малого та середнього бізнесу, тим більше визначається одна закономірність – основним джерелом потенційних клієнтів є вивіска і«сарафанне радіо». І чому ж, при цьому, клієнтів дедалі менше?
– може бути вся справа у кризі?
– може у нестабільній економічній ситуації?
– чи політичній?
– а може, тому що не сезон?
НІ !!!
Є два види зовнішнього маркетингу, спрямованого на залучення клієнтів. Push та Pull У чому їхня різниця і коли вони актуальні?
Push – інформування ринку. Це актуально було у 90-х, коли товарів було не так багато чи ще не витіснялися спогади про радянський товарний дефіцит. Зараз цей вид впливу ринку використовують великі корпорації для створення попиту на той чи інший введений на ринку товар.
Але навряд чи малий і середній бізнес має на це час і бажання. Їм потрібно тут і зараз.
Для цього необхідний Pull маркетинг – притягування ринку до себе.
Необхідно, щоб кошти проверталися, тому що їх не так вже й багато. Щоб продаж відбувався щодня. Щоб прибуток зростав через кількість продажів/угод.
У попередній статті ми поговорили про цінності ваших пропозицій на кожному кроці моделі багатокрокових продажів.
Якщо ваша пропозиція дійсно унікальна і цінна на тлі ваших конкурентів, тоді приходить час для наступних дій – підбору та налаштування рекламних каналів. І це також непросто.
Необхідно знати свого клієнта, знати його манери, звички, переваги, щоб знайти його за допомогою тих рекламних каналів, які він помічає.
Що це за канали? Чи визначились ви з ними у вашому бізнесі? Скільки їх? Наскільки вони ефективні? Чи виміряєте ефективність ваших інвестицій (ROI) по кожному з каналів або ви міряєте все разом?
Наприклад:
Можливо, один з рекламних каналів приносить вам подвоєння на вкладені в нього кошти, але 4 інших працюють в мінус. І на виході ваша реклама не приносить потрібного результату.
Необхідно виключити ті канали, які не окупаються та масштабувати ті, що приносять прибуток. А для початку необхідно заміряти кожен із них окремо.
Скільки коштує вам залучення одного відвідувача (ліда)?
А одного клієнта?
І скільки при цьому вам приносить один клієнт?
Наскільки хороше повернення ваших інвестицій (ROI), який це відсоток?
Ось ключові питання, у яких ви повинні розібратися, бути компетентними в них, перш ніж вкладати гроші в прірву, у вигляді реклами.
Не буває дорогою чи дешевою реклама, буває результативна чи ні. Наприклад, ви вклали 100$ у канал А й отримали 0 прибутку.
А могли вкласти 1 500 $ в канал і отримати 3 000 $ за 3 місяці, але це зробив ваш конкурент, а не ви.
То який канал виявився дешевим?
Я подібне спостерігаю багато разів у тренінгу, серед учасників. Одні всі збираються, а інші роблять і ростуть у 2, у 3 рази й більше.
Весь ваш бізнес у продажах має звестися до аналізу цифр: – скільки вам обійдеться клієнт? – скільки вам приносить клієнт?
Наприклад:
Ви вклали в рекламу 500$ і отримали:
– 1000 відвідувань;
– з них 500 консультацій/заявок/примірок;
– з них 100 клієнтів, які принесли вам 1 500 $.
Це означає, що клієнт вам коштував 500 $ / 100 клієнтів = 5 $. А приніс 1500 $ / 100 клієнтів = 15 $.
Не поганий обмін, чи не так? За 5 $ купувати 15 $.
І яка різниця, за допомогою якого продукту ви робите такий обмін.
Далі ви можете лише масштабувати цей процес. 
Підприємець, який володіє цією навичкою, може продавати далі що завгодно, вибираючи товар, лише за маржинальністю та пріоритетністю, у попиті ринку.
А також враховуючи свої особисті уподобання та переконання.
Йому відкритий ринок та забезпечене життя. Трафік -це головне для малого та середнього бізнесу, а точніше керування трафіком.
За всіх інших похибок: – персонал, який міг би бути найкращим; – його професійні якості, точніше недоліки, через які витікають ваші гроші, разом із недопроданим товаром; – неповний асортиментний ряд; – приміщення, що потребує кращого ремонту; і т.д.
Все це важливе, але таке, що може почекати, якщо у вас налаштований трафік. Так, ви втрачатимете гроші, але при цьому й зароблятимете. А що ж вас чекатиме у випадку, якщо на трафік ви не впливаєте?
Тільки одне – з кожним роком, з кожним місяцем, з кожним днем, з кожною годиною ви втрачатимете своїх клієнтів.
Тому що ваші постійні клієнти мають лише одну закономірність – вони вимирають. Хтось у прямому розумінні, хтось у переносному, тому що переїхав, тому що прогорів, бо знайшов найкраще…
На їхнє місце мають приходити нові, хоча б заради того, щоб продажі не падали.
А щоб продажі зросли, необхідно всі сили кинути на налаштування трафіку.
Вивчіть це, станьте професіоналом у створенні трафіку і ваш бізнес зростатиме керованими, прогнозованими кроками.
Ваш бізнес зростатиме так, як потрібно саме вам.
