Реклами стає дедалі більше, але її ефективність дедалі менша. Залучити клієнта стає дедалі складніше. Реклама не працює. Виною всьому криза. Відсутність грошей. Безліч конкурентів. Тому клієнти заходять до нас дедалі менше. Продажі падають.
Знайомо? А чи так усе насправді? Що має, на вашу думку, викликати їхнє бажання йти до вас? Є 2 підходи у залученні потенційних клієнтів і ці підходи визначають ваш метод продажів: 1-й підхід – Продаж у «лоб». Купи, тому що…… (обмеження – за часом, за кількістю, через підвищення цін) 2-й підхід – Дізнайся більше і тоді вирішуй.
В 1-му випадку ми працюємо з жадібністю, з ризиком втрати та це працюєза умови, що ваша пропозиція дійсно варта цього.
Також для цього ще необхідно, щоб клієнт уже визначився із самим товаром. Загалом ви працюєте з тими, яким потрібно ще вчора і вони знають, що саме. Ну, ще частково з тими, хто придивляється, але за умови дуже сильного офферу (наприклад, якщо ціни стрімко зростають зі зростанням курсу валют або коли такої величезної знижки більше не буде…)
Але що робити, якщо ціни не зростають?
Що робити, якщо на те, що час спливає чи закінчується партія, клієнт скаже: «Нічого, мені поки що не горить, привезуть ще, дочекаюся»? Що робити, особливо якщо клієнт хоче вирішити проблему або отримати результат, але не визначився ще, за допомогою якого саме продукту він це зробить? Ось тут і відкривається перевага багатокрокових продажів.
На що розраховано такий метод? Навіщо він створювався і тепер застосовується? Давайте зараз розглянемо.
І так, перше, що ми повинні зрозумітитак це те, що ринок сегментується на 4 групи.
А тепер, розберімо інтереси та потреби кожного із сегментів
Що цікавитиме 1-й сегмент, якому потрібно терміново?
1. Терміни виконання
2. Ціна, можливі знижки, якщо ще залишився час вибирати.
А якщо часу немає і знижок немає, то нічого не вдієш, треба брати.
Що цікавитиме 2-й сегмент? Якщо час терпить, якщо клієнт поки що тільки придивляється? Його буде цікавити, чому викращі за конкурентів і завдяки чому. Це питання прямої конкуренції. Такого клієнта цікавитиме: 1. Ціна – найчастіше. Тому що вінні на що іншене привчений дивитися і не розуміє, що ще потрібно враховувати при виборі такого продукту 2. Цінність – те, з якою вигодою він придбає ваш товар. Вигодою в результаті використання, а не покупки:
-що він зекономить;Наприклад, коштує ваш товар на 20% більше, а термін експлуатації/використання більше у 2 рази. Або профілактичний ремонт потрібен у 2 рази рідше і це окупає витрати за 2 роки. І т.д. -що додатково отримає;Попривищу ціну, клієнт за 2 роки окупить їїекономією електроенергії на тлі конкурентів. Або отримає безкоштовно 3D проєктування та доставку, що не роблять конкуренти. Або у вас післяпродажне обслуговування безкоштовне, або в рази якісніше. -від чого вбережеться (не переплатить) у майбутньому за введення в експлуатацію.Якби клієнт взяв щось інше, то, можливо, виникли труднощі з монтажем. Або неоригінальні комплектуючі не давали гарантії на експлуатацію. А як ви вважаєте, кого більше? Того, хто цікавиться ціною чи тих, хто хотів би отримати більше цінності? Чим, перш за все, цікавитеся ви при виборі товару?
Що цікавитиме 3-й сегмент? Тих, хто не визначився ще з конкретним товаром, за допомогою чого він вирішуватиме завдання. 
1. Вирішення проблеми/отримання результату на вигідніших умовах.
І тут головне зрозуміти, що ваш потенційний клієнт не знає, що його питання вирішується завдяки вашому товару. Тому йому важливо знати, чому ваш товар кращий, ніж інші товари, які вирішуютьподібні завдання. Це питання прямої конкуренції. Наприклад, весілля можна відсвяткувати у ресторані завдякитамаді та/або організаторам таких заходів, а можна завдякитур.агенції, а можна завдяки організаторам весіль за кордоном. Або схуднути можна завдяки дієті, а можна завдяки заняттяму фітнес-центрі, а можна завдяки якимось «Диво поясам»))
Що цікавитиме 4-й сегмент? Тих, хто шукає чи віддає перевагу халяві?Можливість отримати щось безкоштовно з користю чи вигодою для себе.
А тепер повернімосяі знову постараємося відповісти на запитання – для кого призначені продажі в «лоб»?
Тепер, я впевнений, ви бачите, що тільки на 1-й сегмент, та й можливо, трохи на 2-й, в аспекті вашої пропозиції за ціною.
Але перший сегмент ічастина з другого становитиме близько 20% вашого потенційного ринку. А 80% цікавиться іншим!!!!
І це інше ви можете запропонувати у багатокрокових продажах.
Саме у багатокрокових. Не у продажах в «лоб» і не обов’язково у 2-х крокових, тому що тим, хто придивляється, або тим, кого цікавить ваша цінність, або тим, хто хоче халяву, може знадобитися більше часу, ніж один цінний і безкоштовний контакт для «дозрівання» на покупку.
Детально цю модель ми проєктуємо у тренінгу «Подвоєння продажів у малому бізнесі» протягом одного тижня. А потім допрацьовуємо, тестуємо і знову допрацьовуємо протягом всього тренінгу, протягом 2-х місяців.
Тому що саме від вашої пропозиції залежить те, на скільки ви можете притягувати до себе ринок або сидіти в очікуванні, що й до вас прийдуть. Правильно, професійно налаштована пропозиція та грамотно підібрані рекламні канали – це інструменти, які дозволяють вам впливати на трафік та обходити конкурентів.
У той час як решта підприємців спостерігає за поширенням у їхніх бізнесах кризи.
У сучасному ринку головним показником професійності та успішності власника малого та середнього бізнесу є його здатність впливати на трафік і притягувати його до себе.
Чи реально це зробити?
Почитайте відгуки тих, хто пройшов наші тренінги тут.
