Як перемогти конкурентів та розбагатіти?

Але клієнтів та грошей це якось не додає.

Де знайти вихід? Що потрібно зробити, що впровадити?

У чому причина? Що потрібно для того, щоб залучити до себе багато клієнтів? Я відкрию вам дуже важливий секрет.

«Потрібно навчитися бачити ваш бізнес очима клієнта!»

Для цього необхідно набути кількох навичок: 1.Відрізняти вашого клієнтавід решти та спрямовувати на нього всі свої ресурси, знання, сили і т. д.

Але як його відрізняти? Який вигляд має ваш клієнт? Складіть зараз його портрет.

Хто це?

Опишіть його так, щоб будь-хто, хто це прочитає, міг би його легко відрізнити серед загальної маси людей.

Це чоловік чи жінка?

Якого віку?

Який сімейний стан?

Яка соціальна група?

Яка освіта?

Яке фінансове становище?

Опишіть його так, якби хотіли, щоб його вам розшукав хтось інший.

Уявіть, що ця людина несе вам величезну суму грошей, а час і місцевість небезпечні, його терміново потрібно зустріти та супроводжувати. А ви особисто це зробити не можете. Вам доведеться попросити когось. Як виглядатиме ваш опис?

Впевнений, що дуже детально, бо йдеться про велику суму грошей. Але правильно складений портрет клієнтадозволить вам значно ефективніше впливати на нього, що принесе вам не меншу додаткову суму.

Я знаю, що ви зараз думаєте. У прикладі йдеться про одну конкретну людину, а ваш бізнес відвідують різні люди. Це не зовсім так.

Вам потрібно виділити із загальної маси тих, хто є вашим «Золотим» клієнтом, який приносить вам згідно з правилом Парето 80% грошей. І скласти збірний образ. Це допоможе вам виробити форму спілкування, щоб ви, згідно з вищевикладеними пунктами, розуміли, якою «мовою», в якій формі спілкуватися з нею, щоб ця мова була для вас спільною і найбільш ефективною.

Але це лише пів справи.

2. Вам необхідно створити “аватар” клієнта. Аватар – це не кіноперсонаж, це образ у3D форматі.

Тут ви не тільки описуєте, як він виглядає, але головне – ви описуєте, як він живе.

Що його турбує?

Що непокоїть?

Що викликає побоювання?

Що дістало?

Про що мріє?

Що хоче?

Чого потребує терміново?

І з усього відкритого ви намагаєтеся знайти те, в чому ви якось можете виявитися корисним у вашому бізнесі.

3. Наступним вашим кроком буде навчитися дивитися на ваш товар з позиції – що він дає клієнту:

Які вигоди несе ваш товар (продукт чи послуга)? У чому вони можуть бути корисними для вашого аватара? Які його проблеми можуть допомогти вирішити, які з його бажань можуть задовольнити?

Це так звана техніка СВ-пропозицій, властивість-вигода. Ви говорите про вигоду та пояснюєте завдяки якій властивості вашого товару її можна отримати. Наголошую, що спочатку ви знаєте потреби, а потім під них називаєте вигоди клієнта, тобто як ви можете ці потреби задовольнити. А потім пояснюєте за допомогою чого, розкриваєте властивості вашого товару. І в жодному разі не навпаки!

Чи звертали ви увагу, про що говорить більшість реклам?

Про масштаб компанії, про всілякі нагороди та перемоги на виставках, про унікальність продукту…

Але хіба це цікавить клієнта? Хіба це цікавить вас там, де ви є клієнтом?

Давайте, щоб не уподібнюватися експертам-теоретикам, розглянемо все це на прикладі:

Коли ви продаєте шафу, про що говоритиме ваша реклама? Про ціну, якість, кількість варіантів шаф, про надійність комплектуючих?

А що цікавить клієнта?

– Як шафа впишеться за розміром та дизайном у його квартиру. Значить, його цікавить, як це можна порахувати, поміряти, а в ідеалі побачити.

І тут чудово спрацює підбір дизайнером у 3D форматі.

– Якщо мова про надійність, то краще сказати про те, що у разі виходу з ладу, ви зробите протягом короткого часу безкоштовну заміну. Який час? Наскільки це буде зручно клієнту? Наскільки це вас відрізнятиме від конкурентів?

– Клієнта можуть хвилювати можливий клопіт з доставкою та установкою і варто вказати, як ви це вирішите і в які конкретні терміни. І як це покаже вашу унікальність?

– А якщо ваш аватар з сегменту преміум, тоді варто говорити про престижність вашого виробу і про тих відомих персон, які користуються даним товаром. Як це підніме його вагу в очах його друзів. Що з прикладу випливає? Що потрібно рекламувати? Відповідь, я думаю зрозуміла, – вашу унікальність!

Знаючи, хто ваш клієнт (його портрет) і чого він хоче, що він хоче вирішити або чого позбутися (аватар), ви знаєте про що говорити у своїй пропозиції.

Знаючи вигоди вашого товару, ви розкриваєте саме ті, що підходять під даний аватар.

Можливо і ваші конкуренти мають подібний товар, але ви тепер, замість того, щоб конкурувати ціною, демонструватимете свою унікальність завдяки наданню цінностей вашому клієнту.

Важливо знати!

Те, що вирішує проблеми, користується значно більшим попитом, ніж те, що здійснює мрію. І за це люди готові платити більше.

Наприклад, ви знаєте, що профілактично (планово) відвідувати стоматолога, не тоді коли болить, а для того, щоб не боліло, правильніше та вигідніше. Багато хто мріє мати красиві, рівні, білі зуби та це зробитив сучасних умовах справа техніки, були б гроші.

Але чи всі, хто може це собі дозволити (я маю на увазі гроші) і хто цього хоче, роблять це? Ні. Бо немає часу.

Але що трапиться з відсутністю часу та навіть грошей, якщо сильно заболить зуб? Час та гроші з’являються! Тому чим більший біль ви виявите, тим дорожче і швидше ваш клієнт буде готовий за рішення заплатити.

І так. 1. Навчіться виявляти проблеми клієнтів.

2. Навчіться створювати умови для переживання цих проблем вашими клієнтами.

3. Впровадьте техніку СВ речень, тобто демонстрацію розв’язання проблем вашого клієнта за допомогою вашого товару.

4. Переконливо покажіть ваші гарантії, у максимальному вирішенні проблем, пов’язаних з використанням вашого товару, і ви не тільки зможете уникнути зниження цін, але й зможете впевнено їх підвищити.

Чим більше вигод ви пропонуєте, чим більше проблем ви знімаєте, тим вища ваша унікальність.

А це означає, що тим більше людей захочуть ваші пропозиції, тим вища ваша цінність на ринку і тим більший ваш цінник.

А отже, тим більший ваш прибуток! P.S.Якщо для вас ця стаття відкрила щось нове, буду радий дізнатися, що саме. Напишіть у коментарях, у чому унікальність вашого бізнесу? Чим ви відрізняєтеся від ваших конкурентів?

Ваші коментарі будуть корисні багатьом людям…