Частина 2
«Гра цифр»
Давайте тепер поговоримо про те, як можна грати цифрами. Це особливо цінно для сектора В2В, де йдеться про великі угоди та великі суми, тому виграш у кілька відсотків відіграватиме значну роль.
Використовуючи різні прийоми, про які ми поговоримо далі, можна впливати на потенційного клієнта, спонукаючи його побачити та прийняти ваші переваги, попри нижчі ціни ваших конкурентів.
Суть подібної гри цифрами будується навколо чотирьох ключових моментів, чотирьох чисел у вигляді вашої ціни, різниці в цінах між вашою і конкурента, співвідношення ціни та терміну і останнє ціна і вигода (втрата або придбання).
Гра цими співвідношеннями дозволяє уявити ту чи іншу ціну в потрібному для Вас світлі – високій або низькій, вигідній або невигідній і т.д. При цьому від першого кроку Ви повинні вести діалог з клієнтом, роблячи ставку на його логіку та емоції, але за умови, що він з Вами згоден. Тільки після цього, отримавши його згоду, Ви робите наступний крок.
«За ціною чашки кави…»
Це прийом, коли Ви при настороженості клієнта щодо вищої ціни, ділите її на період у часі та порівнюєте мінімальну частину з якоюсь найбільш часто використовуваною більшістю людей товаром. Одним з таких продуктів може бути чашка кави, хоча не тільки, це може бути чашка чаю або пачка сигарет. Цей прийом іноді називають “прийомом 1902 року”, оскільки саме тоді американський торговець Артур Фредерік Шелдон описав його у своїй книзі«Успішні продажі». Так, наприклад, якщо виникли сумніви клієнта внаслідок різниці в ціні 400 у.о. між одним чи іншим телевізором, чи холодильником тощо. 
Ви починаєте порівнювати не дві ціни, наприклад, 1500 і 1900, а спочатку привертаєте увагу до цифри 400 у.о. Потім діліть цю цифру на 12 місяців, виходить 33 у.о. в день, що буде менше ніж чашка кави, а якщо ми це розділимо на час служби – це навіть не порівняти з викуреною в день цигаркою, якщо звичайно, ще не кинули палити. Зате Ви користуватиметеся якіснішою і функціональною річчю.
Як Ви вже здогадалися, цей прийом можна використовувати і у зворотний бік. Наприклад, проти тих же курців – викурюючи пачку на день, що складе близько 1 або 2.у.о. на день, а на місяць у середньому близько 50, а на рік близько 600 у.о. – на цю суму можна купити непогану пральну або посудомийну машину. А за п’ять років? А за 20?
Виходить мінімальний автомобіль!!!
Цей прийом ефективно використовують у переговорах з постачальниками, якщо Ви хочете знизити ціни. При цьому переговори, що йдуть у ту чи іншу сторону – на підвищення або зниження ціни, можуть бути щодо будь-якого товару, включаючи і послуги.
«…Мерседес за 3$ в день…»
Суть цього методу частково схожа з першим, Відмінність тільки в тому, що різницю в ціні, розклавши на тимчасові терміни, Ви порівнюєте не з якимось мінімальним товаром в ціні, а навпаки з максимальним і престижним. Наприклад, ваш клієнт при покупці в салоні Mercedes автомобіля, апелює, що замість 65 000 $ за Mercedes, він може з такими ж опціями та характеристиками купити Лексус за 58 000.
Знову, як і в першому випадку, Ви привертаєте увагу не до цифри 58 000, а до різниці в 7000 $. Також Ви розділяєте 7000$ на 365 днів, уточнюючи, скільки клієнт планує їздити на даному автомобілі. Наприклад, клієнт називає термін 6 років.
І ось шляхом нехитрих математичних розрахунків, Ви отримуєте цифру 3$ Після чого ваша розмова вже вестиметься не навколо смішної різниці в ціні, а навколо переваг Мерседес над Лексусом і все це за якихось 3$ ( навіть не обов’язково нагадувати, що в день).
Ціна тацінність
Ще одна, часто зустрічається ситуація, візьмемо, приміром, ту саму автомобільну тему, це коли купують вживані автомобілі через відсутність необхідної суми на новий. Та щепри складності отримання кредитів чидумці про їхню згубність. Наведу свій власний приклад. Колись моїм першим автомобілем був Форд Скорпіо, вже не пам’ятаю точно, 10 чи 15 річної витримки.
Оскількице був перший мій досвіді мені не було з чим порівнювати, то я вважав абсолютно нормальним, мінімум раз на місяць приїжджати в «гаражі» для усунення будь-яких проблем з урахуванням терміну експлуатації. Окрім витраченого часу в тих місцях з усіма «європейськими стандартами», ще більше часу я витрачав на усунення непередбачених поломок і, звичайно ж, це все за собою спричиняло й фінансові втрати.
Перший автомобіль, який я придбав, прозрівши, і до того моменту змінивши фінансове становище, був Мерседес С-класу. Тоді я не міг ще придбати його за готівку, тому купив його в кредит.
Так ось ті відсотки, які я мав виплачувати за сам кредит, не рахуючи грошей, за так зване тіло, були не більші, ніж ті гроші, якими я зберігав життя моєму старенькому Форду. Але то був Мерседес. І якщо цей приклад можливо збігається не з кожним випадком з вживаним авто, то покупка нового Форда або Шевроле повністю переважить, особливо, з урахуванням непередбачених проблем зі старим автомобілем у дорозі. 
І це я відчув у перші роки змін, але як би поводився мій Форд ще через п’ять років на тлі вже п’ятирічного Мерседеса. Я думаю, що відповідь очевидна. Угода за вищою ціною може виявитися вигіднішою, якщо вартість при цьому виявляється нижчою. Адже Ціна — це сума, яку клієнт платить за товар чи послугу один раз, у момент покупки. Вартість – це сукупність всіх пов’язаних із товаром витрат за весь термін його життя. Нарешті, вартість протягом місяця (день, рік) обчислюється розподілом сукупної вартості на термін життя товару у місяцях (днях, роках).
Тому ще одним прийомом, що дозволяє схилити покупця до придбання дорожчого товару, є порівняння не«ціни», а «вартості».
Коли покупець вказує на те, що товар занадто дорогий, продавець цікавиться: «Ви кажете про ціну чи вартість?» І якщо клієнт просить пояснити різницю між цими двома поняттями, продавець розповідає та ілюструє підрахунками подібнудумку, що вже була описана.
І який, на вашу думку, варіант вигідніший? У Вас є ще сумніви?
Непогано все це, для наочності, робити перед очима вашого клієнта, на папері, розділивши лист на два стовпці. В одному стовпці Ви напишіть, скільки клієнту обійдеться за обраний термін, на перший погляд, дорожчий товар. У другому, Ви розписуєте, у що виллється, з усіма прихованими витратами, така, на перший погляд, економія. При цьому сюди Ви включаєте передбачуваний термін життя товару, терміни гарантії, витрати на доставку, обслуговування, ремонти, включаючи передбачувану вартість запасних частин та матеріалів. Загалом усі можливі та відомі параметри, які Ви можете включити у вартість.
Але при цьому Ви повинні пам’ятати, що найважливішим моментом є згода клієнта з вашими аргументами та бажання в них розібратися. В іншому випадку Ви не тільки не продасте йому цей товар, але й втратите клієнта назавжди.
Якщо ж клієнт, у процесі розрахунків виявляв зацікавленість і розуміння, такий підхід виявиться більш переконливим, ніж будь-які фрази, гарантують неймовірну якість і надійність. Такий прийом відволікає від ціни та перемикає увагу клієнта на вартість, що, за такого підходу, виглядає вигідніше.
Порівнюємо майбутнє
Коли клієнт стоїть перед вибором купити чи не купувати взагалі, тут ефективним способом впливу на вибір клієнта може стати метод зіставлення двох майбутніх. 
Ви малюєте два стовпці та розраховуєте в кожному, починаючи з сьогоднішніх справ, яке майбутнє на нього чекає в тому чи іншому випадку. Цей метод застосовується у разі можливої купівлі товару, який міг би вплинути на дохідну частину вашого покупця, при його застосуванні, наприклад, акції або купівля будь-яких навчальних матеріалів або тренінгів.
Тут важливо якомога точніше і правдивіше відобразити сьогоднішній стан тих справ, на які може впливати ваш товар. Швидше за все, це буде фінансова сторона. У лівому стовпці ми записуємо, що буде через час, що вимірюється, якщо угода не відбудеться, акцентуючи на те,що сьогоднішній стан справ хоче бути кращим. У правій частині ми пишемо, на скільки зростуть його фінанси, продажі, прибуток тощо, якщо його інвестиція спрацює. І даєте клієнту вголос відповісти на запитання, оцінивши різницю, що йому краще. Для прикладу розглянемо, що я демонструю своїм клієнтам, при розгляді можливості їхньої участі у моїх тренінгах, скажімо – у тренінгу «Подвоєння продажів у малому та середньому бізнесі за 2 місяці». Вартість такого двомісячного навчання – 550 у.о.
Отже, ми перекладаємо розмову на аналіз цифр. Спочатку ми з’ясуємо, скільки прибутку приносить бізнес моєму потенційному клієнту. Наприклад, 2-3 тисячі у.о. Я пропоную вибрати середню цифру 2500 у.о., чекаючи на згоду клієнта. Після цього ми записуємо це. Далі я говорю: «З практики випливає, що після такого тренінгу у багатьох обсяг продажів зріс на десятки відсотків, а в деяких і в кілька разів».
Як ви вважаєте, за такої статистики чи можемо ми взяти за мінімальну цифру 20%? Якщо клієнт погоджується, ми записуємо цю цифру, якщо ні – зменшимо до його прийняття. Припустимо, що згоди досягнуто на 10%. Далі річ за розрахунками.
Розрахунки:
Вартість тренінгу 550 $ Сьогоднішні доходи 2 500 $ За прийнятої умови – зростання на 10% на місяць (це 250 $), окупність інвестиції настане через 2 місяці. А якщо зростання буде на 20%? А якщо на 50%? А далі новий прибуток, його збільшення та покращення бізнесу в цілому.
У цій ситуації головне зрозуміти, на чому відбувається втрата грошей, адже у клієнта не відзначається зростання, отже, десь є витік. А вона у недоотриманні прибутку. Якщо зростання прибутку можливе, але не відбувається, то прибуток опускається. Значить, мова не може зараз йти про економію 550$, вони і так будуть втрачені, йдеться, про те, як їх врятувати та багато разів примножити.
Що має зробити після такого роз’яснення адекватно розумний підприємець? Що він відчуватиме, якщо не погодиться? Адже підприємці мають оперувати цифрами та вигодою, рахуючи прибуток та збитки.
Друга вигода в таких переговорах, в основному в секторі В2В, у тому, що якщо підприємець так не мислить, то, можливо, й добре, що Вас з ним нічого не об’єднуватиме?
Цей прийом не тільки стосується фінансових продуктів, Ви можете його використовувати при переговорах про придбання чогось в не сезон, коли ціни низькі, при придбанні товарів, які більше економлять ваших грошей, наприклад, фільтри для очищення води або автономного опалення.
Головне, щоб клієнта цікавили питанняекономії грошей чи збільшення прибутку. Чим більше ми працюємо над збільшенням ефективності нашого бізнесу, тим більше радують нас зміни, що виражаються у збільшенні середнього чека, кількості покупок, зростання обсягу продажівта самого прибутку.
Про що свідчать підприємці, які проходять
навчання у тренінг.
