Частина 1
ЩОБ БІЗНЕС ПРИНОСИВ БІЛЬШЕ ГРОШЕЙ: — Залучайте більше нових клієнтів. — Укладайте з ними більше угод. — Продавайте більше товарів кожному. — Беріть за кожний товар більше грошей. — Робіть більше повторних продажів. — Використовуйте більше способів заощадити. Почнемо по черзі. Навіщо Ви збільшуєте кількість потенційних клієнтів у свій бізнес? «Що за дивне питання?»- Запитайте Ви. «Звичайно, для збільшення обсягу продажів та прибутку!» Але чи це так насправді? Чи потенційний покупець, що зайшов, перетворюється на покупця? Чи зведена до мінімуму можливість того, що він піде без покупки? Чи навчений ваш персонал тому, як це досягається? Часто зустрічається той факт, що власник бізнесу інвестує в рекламучи не останні гроші, сподіваючись на те, що зрушить стан справ, що не влаштовує його, з мертвої точки. А його співробітники, які отримують при цьому також його гроші, починають працювати проти нього, відлякуючи клієнтів у кращому разі своїм не професіоналізмом. Адже вам потрібні покупці, а не відвідувачі. Питанням правильного найму персоналу ми присвятимо інший час, а сьогодні варто поговорити про створення професіоналізму у ваших продавцях.
Адже зрештою, саме продажі, є кінцевим і найважливішим складовим монетизації всіх ваших дій. Саме тому справжні «продажники» на вагу золота. «Де їх взяти?»- запитаєте Ви. Є два способи. Їх можна переманити та їх можна виростити. І про останні ми поговоримо зараз детально, а саме про те, яким прийомам слід навчити ваших продавців, щоб їх дії приносили значно більше продажів, а головне прибутку. Ми розглянемо приклади техніки роботи з клієнтами, спрямованими на збільшення кількості покупок або середнього замовлення вашого клієнта.
«Оформляйте, а не продавайте»
Коли ваш клієнт виявив інтерес, починайте поводитися і спілкуватися, ніби він уже оголосив про рішення купувати.
Інакше кажучи, Ви схвалюєте вибір клієнта. І не питаєте: «Будете брати?» , а запитуєте: «Скільки Вам зважити?», «Як вам упакувати?», «Вам подарункову упаковку чи просту?», «Як оплачуватимете, готівкою чи карткою?» – ці питання, які стверджують про прийняте рішення. Вони є певним підштовхуванням клієнта в момент його роздумів та сумнівів.
Ви будете говорити з ним у категорії: «коли справа вже завершена», а не з позиції: «коли… або якщо»… Не «коли ви купите цей костюм…», а «тепер у цьому вашому костюмі…» Не «якщо ви придбаєте цей телевізор, а тепер із цього телевізора у Вас вдома…» Загалом Ви виходите з позиції, якби клієнт уже сказав «Куплю!»
«Вибір без вибору»
Один мій знайомий, часто перед публікою повторює зі сцени питання «Я правий чи правий?» І багато хто при цьому сміється, дехто навіть повторює, але при цьому ми з цією ситуацією стикаємося постійно, особливо у сфері продажів. Суть полягає в наступному – Ви пропонуєте клієнту не 2-а, як нам інтуїтивно хочеться припускати, діаметрально протилежні варіанти, як «Так» і «Ні». А два варіанти, кожен з яких влаштовує Вас інасправді, Ви надаєте хибний вибір. Наприклад: при 3-х варіантах розміру пляшки, наприклад, Коли, Ви запитуєте: «Середню або велику» При прояві інтересу до товару в упаковках, Ви запитуєте «Одну чи дві упаковки» А які приклади у житті Ви зустрічали???
«Як зустрінеш, так і проведеш…»
Уже в багатьох засіли в підсвідомостіфрази від продавців, які так часто повторювалися, що здавалося б, немає нічого гіршого. 
Хіба що, коли не можеш дочекатися продавця, у момент потреби у ньому. Фрази: «Що Вас цікавить?» за умови, що Ви вже 10 хвилин розглядаєте телевізор. Я зазвичай, у таких випадках відповідаю: “Праска” Або ще одна фраза: “Чим я можу Вам допомогти?” Вони звучать, як тільки Ви переступили поріг і ще не зрозуміли, де Ви, викликаючи різні почуття, але навряд чи бажання купити.
Продавець повинен не залишати без уваги відвідувача, що зайшов, і якось на нього відреагувати (хоча і це не всі знають або застосовують). Як же тоді вчинити? Постараюся відповісти. Як щодо інших фраз: «Добрий день, ознайомлюйтеся, будь ласка, якщо щось знадобиться, я буду поруч»? А як щодо фраз-інтриг: «Добрий день, Ви до нас із приводу акції?»
Ваше перше завдання, щоб клієнт затримався в залі та пройшов далі, щоб він обмінявшись із Вами фразами, зміг більш адаптовано себе почувати. Як тільки клієнт затримується біля якогось товару, продавець, з невеликої відстані (в кілька кроків) повинен сказати кілька, здавалося б, не продажних пропозицій, демонструючи переваги даного товару. Важливо, щоб ці фрази не збігалися з тим, що написано на ціннику. В ідеалі вони повинні містити приклади з життя, вигоди для користувача.
Найчастіше все відбувається в точності навпаки, якщо продавець і став характеризувати товар, то робить він це, описуючи переваги товару, а не вигоди клієнта, та ще й «технарською» мовою, зрозумілою тільки таким, як він.
Якщо ваші продавці не здатні вимовляти такі пропозиції самі, говорячи з клієнтом людською мовою з позиції його вигод, то Вам слід скласти для них промови. Як мінімум на найактуальніші позиції з вашого асортименту та переконатися, що вони їх засвоїли.
«Ваша страховка»
Чи часто Вам доводилося помічати, як людина, що зайшла в магазин, покрутилася біля прилавка та пішла, так нічого і не купила?
Думаю, що досить часто. А яка причина? Найімовірніше, що вона не знайшла те, що її зацікавило. І справа не в тому, що вона зайшла просто подивитися, що взагалі не збиралася нічого купувати. Справа зовсім не в тому. А в тому, що нічого особливого вона не побачила. Чи Ви були в такій ситуації? А чи траплялося з Вами, що повернувшись, через якийсь час чи за порадою когось, Ви знайшли те, що Вам не потрапило на очічи Ви його бачили, але не так розцінили? Вся річ утому, що Вам ніхто не продемонстрував те, чого б ви могли захотіти.
Чому так відбувається? На це є кілька причин:
1) клієнт не хоче підпускати продавця, боячись, що той йому просто нав’язуватиме товар (у кожного з нас є такий досвід); 2) можливо він соромиться привертати до себе увагу, тому що не вирішив ще на рахунок покупки; 3) можливо продавець або зайнятий, або Вам потрібно шукати кращого, поки він своїм: «Що Вас цікавить?», не налякав усіх навколо.
Але поки Ви шукатимете кращого, що зможе Вам допомогти у подібній ситуації? –Ваша запасна страховка! Що розглядає покупець, коли поряд немає продавця? Товар. А ще? Правильно. Цінник. І що там написано? «Що ж тут незрозумілого? скажете Ви, на ціннику має бути ціна.»
А як вона написана? Що привабливе там для клієнта? Чи можливо акція, можливо «Нова ціна»? Якою ще інформацією цікавиться клієнт, який не спілкується з продавцем і що ми частіше бачимо в описі товару? Або нічого. Або це стосується більше будь-якої техніки, – на ціннику стоятимуть ще й ключові параметри, записані технічним жаргоном, в стилі «PII/DDR/3.5 ‘/80G/19 ‘» Для кого вони написані? Я не надто перебільшую ситуацію? Але цінник можна використовувати набагато ефективніше, якщо зробити його трохи більшим за розміром і помістити на ньому додаткову інформацію. Саме таку, яка потрібна клієнту. У такому разі цінник візьме на себе роль продавця та зможе підштовхнути частину відвідувачів до покупки.
«Як не відпустити клієнта?»
Чи траплялося Вам відвідувати заклади, де першою думкою було піти, але Ви не зробили цього? А що вас зупинило? 
Можливо, те, що, наприклад, у ресторані, разом з меню, яке Вам не дуже сподобалося, Вам подали легкий аперитив коштом закладу? Або в магазині шкіряних і хутряних виробівВам піднесли запашну чашку кави?
Я думаю, що Ви вже здогадалися, що я маю на увазі… Копійкова за собівартістю послуганаблизила Вас до здійснення непоганого замовлення, а власника бізнесу до збільшення продажів та прибутку. Але це не обов’язково має бути щось матеріальне. Наприклад, у магазині взуттяВам сказали, що саме для Вас вони отримали нові моделі. Чим Вас пригостили цього разу? Відчуттям важливості. Персоналізацією, спільно з інтригою, а раптом там справді щось особливе?
Продавці в магазинах повинні знати, що після того, як клієнт щось приміряв, ймовірність покупки значно зростає. Крім того, ще більше вона зростає після примірки штанів на тлі костюма, тому їх завданням має бути заманити Вас у примірювальну. А які дії наближають у вашому бізнесі клієнта до покупки? Дія, яка виявиться для клієнта, на його погляд, не тільки безкоштовною, а й корисною, що не загрожує його гаманцю? Водночас є безкоштовним, але дуже потенційним для Вас? Вам дуже важливо знайти такі дії, а потім довести до філігранної техніки виконання його вашими співробітниками, щоб для клієнта це було не тільки не напружуючим, а й цінним.
Краще попрацювати необхідний час над цим, ніж постійно спостерігати колишніх потенційних клієнтів. Всі ці технічні прийоми, засновані на практичному досвіді, збільшення обсягів продажів та прибутку серед тих бізнесів, де були впроваджені.
Сьогодні десятки наших учнів, підприємців зі стажем, проходячи навчання у тренінгущодо збільшення продажів, виражають одночасне здивування та захоплення з приводу ефективності цих методів.
Далі буде…
