Що має робити ваша реклама?
«Що за питання?»- скажете Ви.
«Вона має продавати».
Це помилка. Вона має викликати інтерес поглянути на вашу пропозицію.
Тобто вона повинна підвищувати приплив до Вас потенційних клієнтів.
Вона не повинна, як правило, продавати, це завдання інших етапів, відділів і т.д., вона повинна забезпечувати трафік. Для цього потенційного клієнта має зацікавити можливість отримати вигоду.
Вигода від придбання товару може бути кількісною чи якісною/статусною. Кількісна вигода — це коли людина отримує те, що вона вже має, але в більшій кількості. Зазвичай вона описується прикметниками порівняльного ступеня — «більше», «дешевше», «тепліше», «швидше», «елегантніше», «затишніше», «економічніше», «солідніше» тощо.
Якісна вигода передбачає набуття того, чого в людини ще немає, чогось нового, іншого — нового статусу, нових навичок, нового стану. Вона вже не вимірюється у категоріях «більше» чи «менше» — або вона є, або її немає.
Крім основної вигоди зазвичай існує ще кілька вигод додаткових, другорядних, про які ви теж можете розповісти потенційному клієнту:
-вигоди на тлі інших (конкурентів, колег, людей з одного середовища, суперниць і т.д.) Наприклад: більший термін експлуатації, безкоштовна доставка, нижча ціна;
-вигоди, що додатково випливають з основної. Наприклад: це взуття не тільки красиве і модне, але й зручне; цей напій не тільки смачний, а й корисний для здоров’я…
«Ви хочете мати престижну високооплачувану офісну роботу?
Ви хочете дарувати людям красу та мати сотні вдячних клієнтів?
Тоді ми чекаємо на Вас на співбесіді»
Як бачите, читачеві пропонують новий статус, нову професію та перераховують додаткові вигоди цього статусу.
Якщо ж йдеться про вигоду кількісної, найкраще говорити про її величину, бажано у конкретних цифрах. Ключові слова тут “скільки”, “у скільки разів” і “на скільки відсотків” – скільки кілограмів дозволить скинути дієта, скільки відсотків приносить банківський внесок, у скільки разів зростуть продажі тощо.
«Хочете дізнатися, як за місяць заробити в 3 рази більше середнього окладу?»
«Вже через два тижні ви виглядатимете на п’ять років молодше завдяки нашим натуральним кремам!»
«Робіть замовлення не виходячи з дому та заощаджуйте до 35% на кожній покупці!»
В іншому схема залишається тією самою: головна вигода (у цифрах) + додаткові вигоди. Ось приклад її використання:
«Я сиджу вдома з дитиною, обдзвонюю клієнтів і заробляю вдвічі більше, ніж мій чоловік в офісі». Додаткові вигоди — можливість проводити час із дитиною, фінансова незалежність та впевненість у завтрашньому дні. І т. д. і т. п.
Кому потрібна ваша реклама?
Найпростіший спосіб дізнатися, як справи з вашою рекламою, — «перевірка за п’ять секунд». Оскільки саме секунди потрібні людиніпід час перегляду чогось, щоб прийняти рішення, є тут щось цікаве для неї чи ні. Якщо за лічені секунди нічого її не зацікавило, не впало в око, вона втрачатиме інтерес, закриватиме газету, перемикатиме канал, переводитиме увагу на щось інше. Запропонуйте людині з-поміж своїх потенційних клієнтів поглянути на вашу рекламу, а через п’ять секунд перервіть її та попросіть розповісти, про що йшлося і що цікавого для себе вона знайшла. Якщо зрозумілої відповіді не буде — реклама явно потребує змін.
Щоб увага приверталася миттєво, необхідно відображати потребу або проблему клієнта в перших рядках і найкраще, звичайно ж робити це в заголовку. Правильно складений заголовок – це 80% успіху всього рекламного тексту.
Наприклад, у своєму циклі семінарів «Як підвищити ваш прибуток?», який пройшов у десятках міст, заголовок відображає бажання, ціль потенційного клієнта, тому привертає його увагу та викликає зацікавленість.
Мої навчальні тренінги «12 способів збільшення продажів», на які я почав набір нової групи учасників, відповідають кінцевій меті клієнта – підвищити їх продажі.
Крім того, застосувати різні методи, а це, своєю чергою, підвищує ймовірність досягнення мети; якщо є 12 способів, то хоч дещо застосувати вдасться, а значить продажі зростуть (боротьба з запереченнями). А якщо вдасться впровадити всі дванадцять???
