Чому в одних підприємців замість клієнтів у їхньому бізнесі тиша, а в інших черга?
Чому одні скаржаться, що справи йдуть погано, а інші розширюються? Ви насправді думаєте, що одним пощастило? Що вони опинилися у потрібний час у потрібному місці? Що їм бізнес принесли на блюдечку?
У чому секрет успіху цих людей?
Якщо вас це насправді, не заради інтересу, цікавить, то я готовий розкрити цей секрет. Головне, хоча не єдине, особливо для малого та середнього бізнесу, це вміння створювати трафік. Причому не просто трафік, а потік саме тих потенційних клієнтів, які потрібні для вашого бізнесу. Наголошую, не для вашого гаманця та ваших запитів, а для запитів та готовності вашого бізнесу.
Чим відрізняється професійний рибалка від любителя?
Першого цікавить результат, другого–процес.
Любитель намагається ловити когось чи щось. Професіонал: а) ловить б) знаючи когось. Аматор сподівається на удачу. Професіонал на навички та досвід. Професіонал знає коли ловити, а коли краще не виходити навіть із дому. Він знає не тільки вид риби, а й її розмір. Це дозволяє йому знати звички риби, її вподобання, щоб розуміти: – де ловити (біля берега чи на глибині, в кущах чи чистому місці), – коли ловити (увечері чи вранці), – на що ловити (які вподобання риби, а не рибалки) – за допомогою чого ловити (які у нього снасті)
Так само і в бізнесі. Є фахівці, а є любителі. Є ті, хто сидить і чекає, коли риба сама припливе, а можливо і залізе на сковорідку. А є ті, хто «організовує клювання». І якщо ви хочете зайнятися професійним ловом, для цього вам потрібно впровадити послідовно необхідну кількість кроків:
Крок №1.
Знати, як клієнт виглядає.
Хто це ваш “Золотий клієнт”? Швидше за все, такі у вас є або, принаймні були, згадайте його.Згадайте його образ, як він виглядав, як його звали. Чому він вам бажаний? Він залишав найбільше грошей? Він швидко ухвалив рішення про купівлю? Він не виїдав мозок?
Крок №2 Уподобання клієнта.
Чому він віддав перевагу вам? Чому не конкурентам? Тільки не треба гадати. Найпростіший спосіб зрозуміти це – запитати у нього. Навіть якщо він вже не працює з вами. Запитайте його про те, що його привабило до вас, що б він хотів бачити у такому виді обслуговування щодо себе. Скажіть йому, наскільки його думка для вас важлива. Одне це підвищить лояльність наявних клієнтів до вас. А можливо навіть поверне тих, що пішли. У всякому разі, ви нічого не втрачаєте, щонайменше, ви просто дізнаєтеся багато корисного для себе. Ви розумітимете, які справжні цінності існують у таких клієнтів. Чого вони очікують? Які проблеми намагаються вирішити? Що їх зупиняє чи відштовхує? Чого вони побоюються? Що для них є первинним?
90% підприємців плутають тих, хто до них заходив, хто купував, з тими, хто міг би. Хто бажаний – «Золотий клієнт». Це не збірний образ з вашої уяви, а реально наявна людина. І що важливе, не в одиничному екземплярі, що зникає. Це допоможе вам розуміти справжні потреби ваших фінансових клієнтів і що їм потрібно пропонувати насправді, а що ні. Можливо багато хто зрозуміє, що не в знижках справа і не в додаткових подарунках у вигляді бейсболки або «2-ї безкоштовно».
Крок №3
Де такі клієнти бувають, де такий вид водиться?
Адже кожен оточує себе подібними. Яке їхнє середовище?
Яка професія, стать, вік, захоплення. Що вони слухають? Що читають? Що дивляться?
Це дозволить вам правильно підготувати рекламні канали.
Якщо це лікарі чи вчителі, то можливо потрібно розмістити ваші рекламні оголошення у спеціальних журналах. Якщо це домогосподарки, то, можливо, потрібно налаштувати націлення в соціальних мережах під такий тип, вік, а можливо і під освіту. Якщо це бізнесмен, то якою є діяльність?Що він читає чи слухає? Іншими словами, перш ніж починати ловити, потрібно розуміти, де ловити.
Крок №4. Що хоче ваш клієнт почути?
Знаючи перевагу вашого «Золотого клієнта» ви розумітимете про що йому сказати. А потім, як це запакуватиза законами копірайтингув рекламний текст, що продає, щоб викликати, як мінімум, інтерес у потенційного клієнта зробити крок вам на зустріч. Де спочатку він повинен зрозуміти, що ви в курсі наявних у нього проблем. Потім, що ви знаєте, як їх вирішити. Що ваша пропозиція для нього абсолютно вигідна та безпечна для його бюджету та гаманця. Що він не має причин відмовитися. Це і буде цей OFFER – унікальна торгова пропозиція. Яке закликає не купити, я сказав би, якраз не до цього, а просто без ризику дізнатися про вас більше. Перевірити вас, переконатися, чого ви варті. І чим дорожчий товар ви продаєте, тим більша важливість такого кроку.
Крок №5
Показати, що ваша пропозиція не вічна.
Що час обмежений. Та його практично немає. Це ваш Deadline – обмежувач роздумів, який обов’язково має доводити причину цього.
Крок №6
Заклик до дії. Величезною помилкою багатьох підприємців, які використовують ту чи іншу рекламу, є ілюзія, що клієнт і сам зрозуміє, сам здогадається, що потрібно робити. Адже що тут складного, є адреса – приходь, або вказаний телефон – дзвони. Це велика помилка, хтось, безумовно, здогадається, але значно більша частина зреагує, якщо їм чітко вказати цей крок.
Звичайно це лише алгоритм дій, але він чіткий і перевірений тисячі разів на практиці, закріпленої результатами.
Почавши впроваджувати, у вас з’явиться безліч інших питань, на які ви знайдете відповіді або самостійно, або звернувшись за допомогою до
спеціалістів.
Особисто ми в груповому тренінгу над цим працюємо 4 тижні, а потім коригуємо та докручуємо ще 3.
Але головне, у вас тепер є чіткий напрямок для просування із зазначенням усіх необхідних орієнтирів.
Налаштувавши таким чином вашу модель із залучення потрібних вам клієнтів та їх грошей у ваш бізнес, ви зможете регулювати і їхній потік, і ваші доходи, як наслідок.
Вдалої вам риболовлі!
