Ось тільки насправді, у них вона присутня на стільки формально, що можна ризикнути, сказавши, що її зовсім немає. Тому я вирішив присвятити цю статтю цій темі.
Більшість підприємців вважає, що рекламні кампанії малоефективні, інші, що вони дуже затратні. Але й ті й інші висновки зроблено, переважно, через відсутність очікуваних результатів, ане через великі інвестиції.
Головний секрет успішної реклами полягає у постійному застосуванні нових варіантів, у постійному тестуванні та експериментах.
Але що робить більшість, особливо серед нових підприємців?
Вибравши один із варіантів реклами, вони місяцями працюють над нею, доки вона не окупиться, намагаються зробити її більш ефективною і, як правило, втрачають на цьому великі гроші. Замість тестування різних варіантів з мінімальними інвестиціями.
Намацавши хоч трохи“працюючий”варіант, вони зупиняються на досягнутому і не намагаються пробувати нові способи реклами.
«Якщо працює, нічого не міняти»
Насправдідосвідчені рекламники знають, що неможливо вигадати геніальну рекламу. Але якщо пробувати різні варіанти, один за одним, можна знайти все більш і більш ефективні… «А як же ризик? — запитаєте Ви, адже ці експерименти можуть призвести не лише до збільшення продажів, а й до їхнього зниження» І це правда. І ніхто не застрахований від помилок. Як же бути в такому випадку? Ризиком можна управляти.
Для цього необхідно вкладати в маркетингові експерименти не більше 10% свого рекламного бюджету. Причому краще запускати не один експеримент на всі гроші, а два по 5% кожен або три по 3%.
Якщо «експериментальна» реклама буде менш ефективною, ви відмовитеся від неї. Якщо ж нова реклама виявиться кращою за стару і підніме ваші продажі, наступного разу ви виділятимете на цю рекламу 10–20 % бюджету, потім ще й ще — поки результативніша нова реклама не замінить собою стару.
Ця стратегія – регулярно ставити експерименти, виділяючи на них невелику частину бюджету, швидко відмовлятися від невдалої реклами та швидко перемикатися на більш ефективну – дозволить вам постійно перебувати якщо не на піку ефективності реклами, то щонайменше близько до нього.
Для чого їм це? Найпоширеніша помилка в рекламі полягає в тому, що продавець думаєз позиції продавцяпро себе та свої продажі, а не про покупця. Тому пише про свою фірму або про свій товар — і зовсім забуває про покупця, його бажання та вигоду.
І, як наслідок, останній побачивши таку рекламу, усвідомлено чи ні, зі словами чи думками «Я радий за вас», переводить свою увагу на цікавіші теми, тому що не знайшов відповіді на головне питання: «Навіщо мені ваш товар?»
Навіщо ми купуємо якийсь товар? Ми купуємо його, в основному, не заради самої покупки, не заради володіння самим товаром, а заради вигоди від володіння ним.
Як люблять говорити маркетологи, людина купує свердло не тому, що йому потрібно свердло, а тому, що йому потрібні дірки. Наприклад, дівчина купує панчохи не для того, щоб просто носити, а для того, щоб подобатися чоловікам. Бізнесмен купує годинник за ціною автомобіля та автомобіль за ціною вілли, щоб показати оточенню свій статус. Молоді люди вступають до вищого закладу, сподіваючись таким чином забезпечити собі високооплачувану роботу та можливості для кар’єрного зростання. І так далі.
Тому реклама суто описова, що розповідає лише про властивості товару, зацікавить головним чином тих, хто й сам уже думає про придбання такого товару. А решту залишить байдужими. Але якщо мова в рекламі піде про вигоду самого покупця, та ще й торкнеться його найглибших переживань, така реклама може залучити навіть людей, які зроду не збиралися купувати цей товар, тому що не знали, навіщо він потрібен саме їм.
Не знали, що він може вирішити якусь їхню проблему, але саме Ви допомогли їм зрозуміти, знайти рішення.
Навіщо ви даєте рекламу?
Мало хто зможе спростувати необхідність реклами.
Але ось відповісти на головне питання…
Навіщо ви даєте рекламу?
Тільки не поспішайте відповідати — питання не таке просте, як здається на перший погляд.
Реклама має працювати!
Отже, зрозуміло, що кінцевою метою є зростання прибутку вашого бізнесу, але яким саме чином це має статися? Чи мають вирости продажі? Вже тепліше. А завдяки чому вони мають зрости? Який саме товар мають купити клієнти? Де вони мають його купити? Коли це має статися? І ось тут ховається головний секрет.
Більшість вважає, що в рекламі має бути конкретна пропозиція щось купити. Воно і зрозуміло, навіщо тоді рекламувати!!?? Так, завдання будь-якої реклами зводитиметься до того, щоб мотивувати на вчинення якоїсь конкретної дії, але чи завжди на покупку?
Найпрофесійнішим підходом буде спонукати до дії, якої ваш опонент не очікує.
Причому не зовсім обов’язково йдеться про купівлю певного товару. Це може бути також:
– візит до торгового центру; – замовлення інформаційних матеріалів у подарунок; – відвідування сайту компанії; – призначення безкоштовної зустрічі з консультантом; – телефонний дзвінок батькам і т.п.
Зрозуміло, зрештою всі ці дії ведуть до зростання продажів. Наприклад, у відвідуваному торговому центрі не простоюватимуть площі. Консультант намагатиметься схилити відвідувача до здійснення угоди. А заклик зателефонувати батькам – це, зрозуміло, реклама телефонної компанії, якій все одно, кому ви дзвоните, аби дзвонили.
Коли ви складаєте рекламу, вам потрібно задуматися про те, до здійснення якоїсь конкретної дії ви хочете спонукати потенційних клієнтів. Чи має адресат реклами зателефонувати менеджеру, зайти на сайт, приїхати до магазину?
Реклама «Частіше дзвоніть близьким» до чого закликає? Так, вона натискає на сильні почуття і ми починаємо частіше дзвонити, що й потрібно було в результаті.
Коли ви визначитеся з тим, якої дії ви чекаєте від людей, у своїй рекламі попросіть вчинити цю дію. Як відомо, найкращий спосіб отримати щось — попросити про це. Реклама, яка прямо просить або вимагає вчинити якусь дію — «дзвоніть та приїжджайте», «питайте в аптеках міста» тощо — зазвичай, виявляється на десятки відсотків ефективнішою.
Якщо оголошення закінчується словами «Телефонуйте за телефоном 111-22-33», воно зазвичайприносить більше дзвінків, ніж точно таке ж оголошення, що закінчується словами «Наш телефон 111-22-33».
І, зрозуміло, вам необхідно переконатися в тому, що ви надали адресату своєї реклами всю необхідну інформацію, яка йому потрібна для здійснення цієї дії.
Далі буде…
